Партнёр VEKA Rus провёл конференцию с дилерами

Дилерская конференция

Партнёр VEKA Rus провёл конференцию с дилерами

Проведение мероприятий для партнеров и дилеров давно стало неотъемлемой частью развития современного бизнеса.

Какова основная цель подобных конференций и выставок? Конечно, в получении участниками максимального количества полезных контактов. Успех самого мероприятия напрямую зависит от насыщенной деловой программы.

Интересные спикеры, актуальные дискуссии, обширная выставка – все это привлекает участников лучше, чем активная рекламная кампания.

Организация дилерской конференции состоит из двух основных блоков: деловой части и неформального блока мероприятия.

На какие важные пункты следует обратить внимание, если вам требуется организовать мероприятие для дилеров и партнеров?

Площадка

Необходимо подобрать современный комфортный конференц-зал. Зачастую выбранная площадка говорит участникам о статусе мероприятия. Люди бизнеса ценят качество и комфорт, поэтому следует проследить, чтобы стулья были удобными, персонал — вежливым, а еда — вкусной.

Техническое обеспечение

Дилерская конференция – это, конечно, не концерт, и технический райдер, как правило, не бывает сложным. Но современные тенденции в проведении деловых мероприятий диктуют свои условия, и организаторы все больше внимания уделяют технической части мероприятия.

Для показа видеоряда, сопровождающего выступление спикера, потребуется экран. Его размер зависит от размера аудитории и количества гостей, а также при необходимости следует установить в зале дублирующие плазмы.

Звук в зале должен быть ровный, чтобы хорошо было слышно всем слушателям.

Оформление мероприятия

Качество полиграфии, оформление и дизайн, все эти пункты имеют значение. Современный зритель – визуал и обращает внимание на упаковку. Поэтому следует обратить особое внимание на оформление материалов.

Для каждого мероприятия следует разработать фирменный стиль, в котором будут оформлена не только полиграфия, но также изготовлена одежда сцены (ламбрекен, арлекин, кулисы и другие элементы), баннеры, бейджи для участников и организаторов.

Программа конференции

Как было сказано ранее, программа конференции – это ключевой пункт, за которым приходят посетители. Тема конференции и докладчики сразу определят целевую аудиторию вашего мероприятия.

Как и в любой сфере, здесь так же есть свои звезды -спикеры, которые без особой рекламы собирают большое количество слушателей. Очень важно, чтобы спикеры были практиками.

Люди, имеющие практический опыт ведения бизнеса, смогут рассказать участником намного больше, чем те, кто черпает свои знания только из книг. В последнее время в рамках дилерской конференции все более популярным становится участие в клубе обмена опытом.

Это круглые столы, которые организуются после основной программы конференции, где участники могут задать вопросы спикерам, а также другим участникам мероприятия, в более камерной обстановке. Подобные мероприятия являются очень полезными и наиболее интересными для гостей конференции.

Организация неформальной части конференции для дилеров является тоже существенным моментом и требует не меньше внимания организаторов.

При планировании неформальной части необходимо учитывать интересы гостей, дать им возможность для выполнения своей миссии – получения контактов и закрепления теплых отношений с партнерами.

После окончании деловой части можно организовать торжественный ужин с развлекательной программой, выездные экскурсии по городу, в котором проходит конференция, посещение спортивных или культурных мероприятий. Особым пунктом можно выделить посещение объектов, напрямую связанных с темой мероприятия.

Если вам необходимо провести дилерскую конференцию, доверьте это профессионалам! Специалисты агентства STYLE PROJECT помогут вам в решении таких вопросов, как:

  • Разработка концепции деловой программы мероприятия, приглашение спикеров;
  • Подбор площадки для проведения конференции, менеджмент и координация;
  • Организация технического обеспечения мероприятия;
  • Разработка фирменного стиля мероприятия, верстка макетов и производство под ключ;
  • Организация фото и видеообеспечения мероприятия, подготовка отчетных роликов;
  • Разработка и проведение развлекательной программы;
  • Размещение гостей в отелях и организация транспортных услуг;
  • Предоставление дополнительного персонала для работы на мероприятии;
  • Pr-поддержка мероприятия.

Привалова Маргарита

Менеджер проектов компании STYLE PROJECT

Партнеры

Партнёр VEKA Rus провёл конференцию с дилерами

Компания VEKA Rus является дочерней производственной компанией концерна VEKA AG — одного из мировых лидеров в области разработки и производства оконных и дверных систем из высококачественного пластика, а также откидных и рольставен. Компания VEKA AG работает на рынке с 1969 года. Головное предприятие находится в г. Sendenhost, ФРГ, Северный Рейн-Вестфалия.

Производственные дочерние компании концерна, помимо Германии, работают в США, Канаде, Бельгии, Великобритании, Польше, Китае, Испании, Франции.

На сегодняшний день VEKA является одним из крупнейших в мире производителей пластикового профиля для изготовления оконных и дверных конструкций. Все производства группы компаний VEKA осуществляют свою деятельность под постоянным контролем главного предприятия в городе Sendenhorst, определяющего единый для всех предприятий стандарт качества независимо от страны производства.

VEKA стала первой европейской экструзионной компанией, открывшей в России собственный завод. Он был построен в 30 километрах от Москвы, в Наро-Фоминском районе, рядом с городом Троицком.

Первый завод VEKA Rus был открыт 8 октября 1999 года. Ровно через пять лет, 8 октября 2004 года, был открыт второй завод компании в Новосибирске. В феврале 2005 года заработал Дальневосточный филиал компании в Хабаровске, а в мае того же года начались отгрузки профиля со склада Дальневосточного филиала.

Вся продукция VEKA Rus имеет необходимые сертификаты и может использоваться во всех климатических зонах, включая регионы Крайнего Севера и районы с резким континентальным климатом, повышенной влажностью и сверхнормативными ветровыми нагрузками.

25 марта 2004 года VEKA стала первой западной экструзионной компанией в России, получившей сертификат соответствия стандарту качества DIN ISO 9001:2000.

В России профильные системы производится российским дочерним предприятием VEKA — ООО «ВЕКА Рус». Производство расположено по адресу:

143396, Москва, поселение Первомайское, д.Губцево, ул.Дорожная, д.10

Пластиковые окна, установленные при реконструкции Третьяковской галереи, соответствуют жёстким требованиям к поддержанию музейного микроклимата. Был сохранён архитектурный стиль здания — применены арочные решения и строгие цветовые ограничения.

Профиль VEKA на Киевском вокзале

Установлены пластиковые арочные окна в стиле неоклассицизма с элементами ампира, форма которых воссоздана по оригинальным чертежам.

Группа предприятий Gretsch-Unitas GmbH — один из крупнейших в мире производителей фурнитуры начал свою деятельность еще в 1907 году с маленькой мастерской в районе города Штутгарта в Германии. Семейное предприятие, развившееся в международный концерн, является сегодня одним из лидеров на рынке.

Концерн GU включает в себя более 50 компаний по производству и сбыту в 35 странах и занимается производством и розничной продажей около 30 000 различных изделий в области оконной и дверной техники.

Уже более 100 лет международный концерн Gretsch-Unitas производит новые продукты и технологии, с которыми большинство людей взаимодействуют регулярно, даже не осознавая этого.

Благодаря инновационному подходу в разработках, интенсивной исследовательской работе и неизменному качеству продукции группы компаний GU, высокие стандарты безопасности и комфорта окон и дверей стали неотъемлемой частью повседневности.

Отель «Four Seasons» у Красной площади

Основанная в 1947 году компания Mayer & Co Beschläge GmbH (MACO) является на сегодняшний день одним из ведущих производителей оконной и дверной фурнитуры на международном рынке.

МАСО производит фурнитуру на трех австрийских предприятиях и реализует ее в более чем 40 странах мира. В 15 странах компания имеет собственные филиалы. В цепочке от разработки продукта до его реализации задействованы более 2000 сотрудников компании.

МАСО предлагает семь технологий покрытия поверхности. Это самый широкий по отрасли спектр обработки поверхностей внутри одной компании. Мы применяем следующие технологии: экстракоррозионностойкое покрытие TRICOAT-PLUS, Silber-look (гальванизация), RUSTICO-PREMIUM (порошковое напыление), элоксация, влажное лакирование, вакуумное демпфирование и покрытие пластиком.

На головном предприятии МАСО в Зальцбурге сосредоточено инструментальное производство, управление сбытом, продукт-менеджмент, управление персоналом, финансами и контроль качества. Высокая доля собственного производства, порядка 98%, обеспечивается наличием собственного инструментального машиностроения.

Являясь лидером в области технологий, МАСО продолжает создавать новые практические фурнитурные решения, отличающиеся инновационными технологиями, высочайшим качеством, функциональностью и дизайном. Специалисты процесса развития продуктов МАСО учитывают актуальные требования к функционалу и дизайну в конкретных фурнитурных решениях.

Примером может служить полностью скрытая поворотно-откидная фурнитура MULTI POWER. Она объединяет функциональность высокой несущей способности створки с элегантным дизайном.

ИННОВАЦИОННОЕ ПРОИЗВОДСТВО

С 1948 года полимерные инновации REHAU успешно применяются в строительстве, производстве мебели, автомобилестроении и других индустриях промышленности и каждый день обеспечивают комфорт миллионов людей с позиции «невидимого чемпиона» — скрытые от глаз системы надежно несут свою службу.

Свой вклад в рост и успех нашего предприятия вносят более 20000 сотрудников на более чем 170 площадках в 54 странах. REHAU последовательно развивает свою сеть на пяти континентах, чтобы работать в качестве местного партнера.

Группа компаний STiS — Бренд стеклопакетов № 1 в России и СНГ, т.к. более 500 000 кв. м стеклопакетов каждый месяц производится под маркой STiS по индивидуальным заказам покупателей.

На территории России работает 10 заводов, которые производят стеклопакеты под маркой STiS с единым стандартом качества.

Над производством стеклопакетов марки STiS работает более 1100 высококвалифицированных сотрудников, проходящих регулярную аттестацию и обучение.

Приобретая продукцию марки STiS в любом из уголков нашей большой страны, вы можете быть уверены в оригинальном качестве производителя.

18 лет успешной работы на рынке. На основе опыта бренд STiS предлагает только проверенные решения, наиболее эффективные, надежные и долговечные. Все продукты бренда STiS производятся с учетом региональных климатических особенностей.

STiS — эксперт по стеклопакетам. Под брендом STIS производятся сотни видов стеклопакетов: теплосберегающие, шумоизоляционные, солнцезащитные, цветные, ударостойкие и многие другие — любых форм и конфигураций. Стеклопакеты STiS применяются при производстве всех видов пластиковых, деревянных, алюминиевых и комбинированных окон, а также при фасадном остеклении.

Качество STiS превосходит современные российские и европейские строительные нормы. Будучи уверенной в качестве своей продукции, STiS продолжает регулярно испытывать стеклопакеты в авторитетных государственных сертификационных центрах. Гарантия на все виды Теплопакетов STiS — 20 лет.

  • “Окна 21 века” — партнер ведущих ТВ-программ о ремонте
  • “Окна 21 века” — лауреат престижных премий
  • среди наших проектов — остекление крупнейших зданий
  • среди клиентов — популярнейшие персоны России

  • Нонна ГРИШАЕВА
  • Роман МАДЯНОВ
  • Александр МОХОВ
  • Павел ДЕРЕВЯНКО

Компания по производству плоского стекла NSG Group, работающая под брендом Pilkington — одна из крупнейших мировых поставщиков стекла и стекольной продукции на строительные и автомобильные рынки.

Заслуживший высокую репутацию выдающимися технологическими достижениями, включая изобретение флоат-процесса, бренд Pilkington стал синонимом мастерства и инновационного подхода в производстве плоского стекла.

Компания Pilkington была основана в 1826 году, с июня 2006 года входит в NSG Group. Слияние бизнесов плоского стекла компаний NSG и Pilkington сформировало второго по размерам производителя стекла в мире.

  • Лидер в области передовых технологий производства флоат-стекла, стекла с твердым покрытием и прозрачного противопожарного остекления
  • Изобретатель первого в мире самоочищающегося стекла
  • Общий годовой объем продаж NSG Group составляет 4,8 млрд. евро
  • Продажи более чем в 130 странах
  • 28 500 сотрудников по всему миру
  • Производственные мощности в 29 странах на 4 континентах
  • Владение или долевое участие в 49 флоат-линиях на четырех континентах
  • 1998 год — начало деятельности в России
  • 2003 год — начало строительства флоат-завода в Раменском районе Московской области
  • 2004 год — открытие складов в Москве
  • Февраль 2006 гoда — запуск флоат-линии
  • Производство высококачественного бесцветного флоат-стекла толщиной от 3 до 12 мм
  • Поставки по всей России, а также в Украину, Беларусь и Казахстан

На протяжении последних 50-и лет компания Pilkington несет ответственность за наиболее значимые достижения в области технологий производства стекла.

Инновационные достижения компании включают в себя:

  • Изобретение энергосберегающего стекла с твердым покрытием
  • Улучшенное пожароустойчивое стекло
  • Передовые способы гибки автомобильных ветровых стекол разнообразных форм и допущений
  • Изобретение прозрачного солнцезащитного стекла, предотвращающего повышение температуры внутри здания вследствие погодных условий
  • Изобретение структурной (безрамной) системы остекления фасадов
  • Изобретение 3R процесса, основывающегося на чистом воздухе и призванного снизить исходящие от печей эмиссии окиси азота
  • Изобретение первого в мире самоочищающегося стекла

Guardian Industries — один из крупнейших мировых производителей листового стекла и специализированной стекольной продукции для различных отраслей промышленности.

Деятельность компании началась в 1932 году, к настоящему времени предприятия и филиалы корпорации работают на пяти континентах, в 22 странах мира. К настоящему времени больше 10,000 архитектурных объектов в мире реализованы с использованием стекла GAURDIAN.

Около 700 человек представляют компанию Guardian на территории Российской Федерации. Оборот Guardian в России превышает 8 миллиардов рублей в год.

Команда Depot завершила масштабный ребрендинг и репозиционирование концерна VEKA

Партнёр VEKA Rus провёл конференцию с дилерами

Концерн VEKA AG — ведущий производитель оконных и дверных профилей. Брендинговое агентство Depot провело его масштабный ребрендинг и репозиционирование, превратив в компанию, «которая создает возможности».

Проблема

VEKA — мировой лидер среди производителей PVC-профилей. Однако исследования показали, что компания воспринимается в России как локальная, «менее надежная», чем международные концерны. Это мешает эффективно взаимодействовать с разными целевыми группами и является барьером для развития премиальных продуктов бренда.

Коммуникация бренда не доносила ценностей компании и была направлена преимущественно на «традиционалистов», которые свой выбор делают исключительно по цене.

Андрей Таранушич, коммерческий директор VEKA RUS:

Рынок переходит от просто потребления к построению жизненного пространства, поэтому надо поменять устаревшие конструкции, не соответствующие требованиям. Нам нужна была квалифицированная помощь в переформатировании коммуникаций с потребителем, чтобы эффективнее доносить те принципы, которых уже много лет придерживается компания.

Изначально компания надеялась решить свои задачи через рекламу и иные коммуникационные инструменты. Но на фоне отсутствия четко сформулированного позиционирования, это было почти невозможно реализовать.

Решение

VEKA — системообразующий игрок категории. Не будет производителя профиля — не будет цехов, дилеров, партнеров. Компания создает и продукт, и коммуникации, чтобы другие участники «оконного» рынка тоже могли в нем работать.

Исходя из такого масштабного влияния на категорию, стало очевидно — ранее используемый слоган «Если окна, то VEKA» больше неуместен: он работал, в основном, в интересах производителей и продавцов окон, и на аудитории в «низких» ценовых сегментах.

Более того, при позиционировании дизайнеры Depot старались уйти от понятия «оконная компания»: в первую очередь, VEKA — это группа сильных менеджеров, управленцев и визионеров.

А еще это технологии и инновации, логистика, образование, компетенции и маркетинг.

Новый ключ позиционирования — «Компания, которая создает возможности».

Это, по словам команды проекта, совершенно справедливо: VEKA дает возможности партнерам и клиентам (как в B2B, так и в B2C) по созданию собственного прибыльного бизнеса для ключевых партнеров, возможности роста и развития для дистрибьюторов, возможности бесконечной вариативности конструкций для архитекторов и дизайнеров. Возможности выбора, value for money, возможности спокойно отдыхать или работать, не обращая внимание на любые внешние раздражители — для конечного пользователя.

Работа креативной команды

Необходимо было перестроить архитектуру бренда для российского рынка. Случай для компании почти уникальный: во всем мире продукция VEKA выпускается под единым «шильдиком» — под ним же функционирует и корпоративный бренд. Суббренды ранее даже не рассматривались как метод достижения каких-то стратегических целей.

Фархад Кучкаров, директор по стратегии Depot :

Отсутствие платформы бренда привело к тому, что каждый раз компании приходилось заново рассказывать о себе, создавая гигантское количество несистемного контента, размывающего позиционирование сильнее с каждым годом. Отсутствие же четкой архитектуры не позволяло таргетировать принципиально разные аудитории в рамках коммуникаций и быть компании гибкой в разных каналах.

Архитектура бренда

Обновленная архитектура включает в себя четыре бренда:

  • корпоративный VEKA Rus;
  • премиальный VEKA Collection;
  • уже привычный потребителям VEKA для медиум-сегмента;
  • «доступный» бренд WHS by VEKA, рассчитанный на решение базовых задач массового потребителя.

Разработанная структура уже презентована в ряде стран присутствия бренда, официально утверждена правлением концерна и получила одобрение глобального комьюнити VEKA.

Для развития горизонтальных отношений с партнерами и соисполнителями креаторы предложили VEKA создание специфического пространства, которое объединило бы в себе функционал инновационного шоурума, лектория и коворкинга.

Помимо демонстрации особенностей производства и возможностей кастомизации продукта, в рамках этого проекта будут проводиться различные мероприятия для клиентов и партнеров компании, а также, на постоянных условиях — лекции и семинары для дизайнеров и архитекторов.

Бриф

«Максимально явно отразить изменения, но сохранить преемственность и пятидесятилетнюю традицию марки в фирменном стиле» — так можно охарактеризовать бриф, который был передан дизайнерам после окончания работы над позиционированием марки.

Раушан Султанов, арт-директор Depot :

Задача стояла амбициозная: VEKA — бренд глобальный, известный, с долгой историей. Усложненная архитектура тоже добавила интереса: необходимо было не только сохранить все ценности и традиции глобальной марки, но и не забыть о корреляции между новыми суббрендами.

Амбассадор бренда — центральная, «историческая» линейка VEKA. В центре визуального решения здесь — фотостиль с людьми, которые занимаются своими любимыми делами, не отвлекаясь на посторонние раздражители. VEKA collection — премиальный сегмент, рассчитанный на архитекторов и дизайнеров.

Он имеет характерные коды: темные цвета, утонченная стилистика графического языка. А WHS by VEKA, «базовая», доступная линейка — тем не менее выпускается с тем же высоким немецким качеством, что тоже важно было подчеркнуть.

Поэтому в стиле этого бренда мы использовали иллюстративную графику, что подчеркнуло легкий и современный характер марки и не создало никаких «локальных» отсылок.

Важной частью фотостиля всей архитектуры является то, что люди видят в окне чаще всего — небо.

Мы намеренно подбирали оттенок неба под «настроение» каждой из линеек: легкий «утренний» цвет для WHS, насыщенный «дневной» для VEKA и более плотный и темный «вечерний» оттенок для премиальной линейки.

Отдельно пришлось поработать и с фирменным шрифтом, чтобы текстовые коммуникации также максимально точно отражали свою принадлежность к бренду.

Татьяна Миколаевская, дизайнер проекта:

Изначально мы выбрали существующий «наборный» шрифт. Но кастомизировали его: добавили «фирменные» глифы. Основным элементом предыдущей айдентики компании был «ромб» (да, мы знаем, что это не он — но воспринимается именно так), который мы решили сохранить и использовать как в графике, так и в шрифте. Именно этот элемент сделал шрифт узнаваемым и уникальным.

Еще одним важным требованием к айдентике бренда была устойчивость к «самодеятельности».

Большое количество разнотипных участников рынка ежедневно генерируют огромное количество всевозможной рекламы и объявлений на основе брендбука VEKA, а так же используют VEKA в качестве так называемого ingredient brand.

А это означает неминуемый «народный креатив»: визуальные материалы низкого качества и соседство с разношерстными стилями.

Такие условия требуют особого вдумчивого и скрупулезного подхода к константам бренда и брендбуку. Дизайнеры даже провели ряд экспериментов по намеренному «ухудшению» и неверному использованию фирменного стиля — чтобы в итоге создать решения, максимально устойчивые к применению вразрез гайдам.

', {src:'https://www..com/embed/FjFsnLXonM4?feature=oembed&autoplay=1', allowfullscreen:'1'})); class=video-preview style=background-image:url(https://i.ytimg.com/vi/FjFsnLXonM4/hqdefault.jpg)>

', {src:'https://www..com/embed/SHzN3UBydKE?feature=oembed&autoplay=1', allowfullscreen:'1'})); class=video-preview style=background-image:url(https://i.ytimg.com/vi/SHzN3UBydKE/hqdefault.jpg)>

Алёна Бакликова, менеджер проекта:

Разработанный Depot стиль был высоко оценен не только российским офисом VEKA, но и представителями головной компании. Очень приятно было видеть, как компания настроена на изменения. Наши разработки — стиль, коммуникационную стратегию, креативную концепцию продвижения и шоурум — начали внедрять в самые короткие сроки. Уникальный, гибкий и настроенный на результат клиент.

', {src:'https://www..com/embed/_Un_0Wvg74g?feature=oembed&autoplay=1', allowfullscreen:'1'})); class=video-preview style=background-image:url(https://i.ytimg.com/vi/_Un_0Wvg74g/hqdefault.jpg)>

Ежегодная конференция дилеров

Партнёр VEKA Rus провёл конференцию с дилерами

22–23 апреля в Набережных Челнах пройдёт ежегодная итоговая конференция фирменной дилерской сети ОАО «КАМАЗ» в России.

Ужесточение требований к дилерам и сервисным центрам «КАМАЗ» вводит не первый год. Реформирование фирменной сети продаж уже позволило сократить число основных игроков на российском рынке. Большинству понизили статус, других просто исключили из числа фирменных продавцов грузовой техники.

Теперь компания намерена использовать эффективную инфраструктуру рыночных продаж и сервисного сопровождения автомобильной техники в течение всего периода её эксплуатации. По сути, это главное конкурентное преимущество «КАМАЗа» в России. Именно сейчас перед субъектами фирменной торговой и сервисной сети «КАМАЗа» ставятся новые задачи.

Необходимо добиться, чтобы каждый дилер компании освоил весь комплекс основных рыночных функций полпреда «КАМАЗа» в регионах продаж.

В первую очередь, это рост продаж автомобилей и запасных частей, выполнение гарантийных обязательств по ним, техническое обслуживание и ремонт всех автомобилей КАМАЗ и проведение регионального исследования рынка автомобилей и запасных частей. Иными словами, дилер «КАМАЗа» должен быть лидером рынка в своем регионе.

Результаты работы дилерской сети в 2004 году

Современная фирменная сеть продаж «КАМАЗа» действует на всей территории России, практически не оставляя «белых пятен».

Сегодня это 89 основных предприятий (84 дилера и 5 агентов по реализации), в том числе 24 дилера по реализации автомобилей и запасных частей, 13 — только по продажам автомобилей и 47 — только по реализации запасных частей. Сервис автомобилей КАМАЗ в стране осуществляют 180 аттестованных сервисных центров.

Прошедший год был успешным для «КАМАЗа» и его дилеров. По итогам года достигнуты высочайшие темпы роста продаж на российском рынке — 43%. Такого прироста не имели в свое звёздное время (2001–2002 годы) даже иномарки.

В общей сложности предприятия дилерской сети в России приобрели в Торгово-финансовой компании «КАМАЗ» продукции (автомобилей, специальной и прицепной техники, запасных частей) на 17 млрд. 436 млн. рублей — это более половины поступлений группы ОАО «КАМАЗ» от реализации всех видов товарной продукции и услуг.

Дилерами в 2004 году продано на внутреннем рынке 14 992 автомобиля, что составляет 66% от общего объема реализации через Торгово-финансовую компанию. Тем самым партнёры перекрыли уровень продаж в целом на внутреннем рынке, достигнутый «КАМАЗом» в 2003 году.

Кроме того, участвуя в корпоративной программе лизинга, дилеры помогли доставить потребителю (с оказанием необходимых предпродажных услуг) 2097 автомобилей. Эта продукция, в отличие от методики учёта 2003 года, когда вместе с лизинговыми продажами был реализован 15771 грузовик, на этот раз не вошла в продажи через дилерскую сеть.

Снижение доли дилеров в продажах автомобилей с 81% в 2003 году до названных выше 66% объясняется существенным увеличением прямой отгрузки «КАМАЗом» потребителям, крупным корпоративным клиентам, заводам спецтехники.

Запасных частей в 2004 году реализовано дилерами на сумму 4 млрд. 768 млн. рублей (на 36% больше, чем годом ранее) — это 83% от всех продаж этого вида продукции. Доля дилерской сети в продажах при этом выросла за год на 1%.

Развитие дилерской сети

Ещё в 2003 году фирменные продажи «КАМАЗа» были выстроены по двухуровневой системе — «дилер + агент по реализации (или субдилер)». При этом крупные дилеры сохранили на своей территории продаж собственную дилерскую сеть.

Преимущественным, а в большинстве случаев и обязательным условием для заключения дилерского соглашения и аттестации является предоставление предприятием всего комплекса услуг — от продажи автомобилей и запасных частей, гарантийного сопровождения, постгарантийного сервиса и до утилизации отработавшего свой срок автомобиля.

В 2004 году был продолжен курс на укрепление и повышение эффективности дилерской сети путем исключения из состава сети предприятий, не проявляющих деловой активности и не соответствующих статусу дилера ОАО «КАМАЗ», и привлечение новых, более перспективных и успешных предприятий.

Так, если в начале 2004 года субъектами дилерской сети в РФ являлось 101 предприятие, то в процессе аттестации было исключено 33 предприятия (в 2003 году таковых было 77) и назначен вновь 21 дилер и агент по продаже. Наблюдается тенденция к стабилизации состава дилерской сети.

Надо сказать, что в числе преуспевающих закрепилось немало предприятий с уже четвертьвековой историей сотрудничества с «КАМАЗом». Свой 25-летний юбилей отметили в прошлом году Кемеровский и Краснодарский автоцентры.

Начиная со второй половины 2004 года, вступило в силу положение, согласно которому дилер обязан ежемесячно закупать у ТФК запасных частей не менее чем на 2 млн. рублей (для дилеров из Сибири и Дальнего Востока — не менее 1 млн. рублей).

Предприятия со стабильным финансовым положением, имеющие большой опыт работы на рынке и проводящие агрессивную маркетинговую политику, успешно выполнили план продаж. Менее успешные потеряли и рынки сбыта, и статус.

Количество дилеров по продаже запасных частей, напрямую работающих с «КАМАЗом», уменьшилось за год с 92 до 71 предприятия, а объем продукции, наоборот, увеличился за год на 36%.

При этом уровень охвата территории продаж сохранился, а дилеры, и без того уже теряющие свои рыночные позиции, тут же перешли в разряд субдилеров. Статистика последних лет показывает, что до 80% продукции, реализуемой через фирменную сеть, берут на себя именно крупные дилеры, в течение ряда лет неизменно работающие с компанией.

С августа 2004 года поэтапно внедряется централизованная доставка автомобилей и запасных частей до дилеров за счёт Торгово-финансовой компании.

Тем самым окончательно устанавливаются единые цены реализации продукции «КАМАЗа» на всей территории России и обеспечивается соблюдение территориального регламента, предусмотренного в дилерских соглашениях. К ноябрю 2005 года вся страна будет охвачена системой централизованной доставки «КАМАЗа».

Кроме того, компания обязала всех дилеров создать собственный сервисный центр в городах, где они расположены, или заключить договоры с аттестованными сервисными центрами «КАМАЗа» в регионах, входящих в их торговую территорию.

Разработана система штрафных санкций и снижения базовой скидки на продукцию за нарушение ценового и территориального регламента, непредставление необходимой маркетинговой информации, несоблюдение принципов единой рекламной и информационной политики ОАО «КАМАЗ».

В свою очередь «КАМАЗ» продолжает выполнять свои обязательства перед дилерами. Предприятие полностью отказалось от предоставления объёмных скидок, выровняв для всех условия приобретения автомобилей и запасных частей, закрепляя тем самым единую ценовую политику на всей территории страны. Эти меры оправданы и уже сказались на росте продаж через дилерскую сеть в 2004 году.

Лучшие дилеры

По итогам 2004 года 26 партнёров «КАМАЗа» реализовали продукции более чем на 250 млн. рублей. Они и были включены в список предприятий, проявивших наибольшую активность по продаже продукции «КАМАЗа», его возглавило ЗАО “Компания «Грузовик» (г. Москва), входящее в группу компаний «РусБизнесАвто».

Составлены рейтинги лучших дилеров и сервисных центров по основным номинациям, а также по регионам и отдельным направлениям продаж и сервиса.

В рейтинге дилеров по продажам автомобилей в 2004 году первым номером идёт ЗАО “Компания «Грузовик» (г. Москва). Набережночелнинский автоцентр «КАМАЗ» победил сразу в двух основных номинациях — предприятие признано лучшим дилером по продажам запасных частей и лучшим сервисным центром.

В продажах новых моделей (КАМАЗ-6520, -6522, -65225, -5460, -6460, -4308 и др.) лучше всех преуспел «Автоэкспорт» (г. Санкт-Петербург). Всего за год потребители получили из рук дилеров 851 КАМАЗ нового поколения.

Определены также лидеры среди дилеров по продажам серийных моделей — седельных тягачей, бортовых машин (полноприводных и неполноприводных — отдельно), самосвалов, спецтехники и всех видов шасси.

В первых четырёх номинациях лучших результатов добился дилер «Грузовик» (г. Москва), по продажам спецтехники хороших показателей достиг «Сибавторесурс» (г.

Новосибирск), полноприводные и неполноприводные шасси успешнее продавал «Авто-Трейд» (г. Красногорск).

В реализации программы корпоративного лизинга «от производителя» в 2004 году участвовали семь предприятий. Лидером среди них стал «УралКам» (г. Челябинск).

Наибольшую помощь Торгово-финансовой компании «КАМАЗа» в проведении маркетинговых исследований в своих регионах продаж оказали, в основном, уже названные выше партнёры «КАМАЗа»: «Автодин-Поволжье» (г.

Нижний Новгород), Хабаровский Восточно-региональный автоцентр «КАМАЗ», «УралКам» (г. Челябинск), «Главконтракт» (г. Москва), «Эврика-Трейд» (г. Сургут), «Автоэкспорт» (г. Санкт-Петербург).

Эти предприятия постоянно держат руку на пульсе местного рынка. Отсюда и результаты в продажах.

Среди лучших рекламных проектов отмечены также: «Главконтракт» (г. Москва), «Евротранс» (г. Санкт-Петербург), «Автоэкспорт» (г. Санкт-Петербург).

Доля дилеров, реализующих за год продукцию «КАМАЗа» менее чем на 25 млн. рублей и не проявляющих должной активности, составляет 3%. На конференции будут названы эти партнёры. Все они располагаются в регионах с высоким сбытовым потенциалом.

В европейской части России — «Спецавтоцентр КАМАЗ» (г. Тольятти); «Ростовский автоцентр КАМАЗ»; «Волгоградский автоцентр КАМАЗ»; в азиатском регионе — «Красноярский автоцентр КАМАЗ»; «Новосибирский автоцентр КАМАЗ»; «Уралавтопром» (г.

Екатеринбург).

Задачи на перспективу

В 2005 году дилеры должны увеличить продажи до 17 тысяч автомобилей и довести долю продаж через дилерскую сеть до 70% (без учёта лизинговых схем). Бизнес-планом предусмотрено увеличение доли продаж запасных частей до 85% (+2%), что составит 5,2 млрд. рублей.

В соответствии с решением Госстандарта РФ, все автозаводы России с 1 июля переходят на оснащение своей техники двигателями экологического уровня «Евро-2». Впрочем, «КАМАЗ» первым из российских производителей перешел на 100-процентный выпуск автомобилей с двигателями соответствующего стандарта и уже сертифицировал собственный двигатель уровня «Евро-3».

Участники конференции ознакомятся и с более отдалёнными перспективами «КАМАЗа», всего российского автопрома и, соответственно, определят ориентиры для строительства своего бизнеса.

Предполагается, что одной из основных тенденций развития, кроме уже упомянутой универсализации дилерского бизнеса, будет уход от чисто ценовой конкуренции к конкуренции в качестве продукта и услуг, организации сервисного сопровождения. Особая статья — гарантийное обслуживание.

В этой связи необходимо отметить, что возросший уровень качества позволил «КАМАЗу» увеличить гарантию на свои автомобили с 1 года до 1,5 лет.

Станет практически невозможным увеличение продаж за счёт «микродемпинга» — искусственного снижения цен на автомобиль на несколько тысяч рублей по сравнению с конкурентами.

Увеличение продаж по таким прогрессивным схемам, как «лизинг от производителя» — тоже веление времени.

Именно лизинг является главной статьей доходов для фирменных автоцентров «КАМАЗа», которые обеспечивают сервис и продажи запасных частей.

Радикальное обновление модельного ряда основной продукции требует новых схем продаж. Многие дилеры уже активно реализуют автобусы «НефАЗ» и среднетоннажные автомобили.

В ближайшие годы «КАМАЗ» собирается довести ежегодный выпуск низкорамных машин грузоподъёмностью 3–5 тонн до 10 тысяч единиц. В целом к 2010 году компания намерена занять 50% российского рынка грузовых автомобилей.

Стратегия — дерзкая, требующая профессионального исполнения. «КАМАЗ» и его полпреды в регионах должны добиться цели.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.