Мастер Билл начинает принимать заказы на новую продукцию

Содержание

Как мы подняли продажи в 10 раз. 11 приемов, которые сработали — Маркетинг на vc.ru

Мастер Билл начинает принимать заказы на новую продукцию

Привет. Меня зовут Коля, и я расскажу, как за 1 год мы подняли продажи онлайн-сервиса для малого бизнеса в 10 раз.

В конце 2017 года я пришел руководить отделом продаж в ПланФакт – сервис учета финансов для предпринимателей. В прошлом году мы рассказали, как организовать маркетинг и привлекать в разы больше клиентов (статья вошла в подборку самых полезных материалов VC.ru за год).

Но уверенный рост нам обеспечивает не только маркетинг, а также изменения в работе отдела продаж. Ниже 11 главных приемов, которые подняли оборот компании в 10 раз всего за 1 год. Разумеется, часть из них – прописные истины. Но уверен, многим руководителям этот опыт пригодится.

Прием 1. Отказываемся от скриптов, прокачиваем менеджеров и экспертизу

После оценки работающих бизнес-процессов, прослушивания сотни звонков, стало понятно, что скрипты у нас не работают. Нужно вытаскивать из клиента его реальные задачи и проблемы, и говорить с ним на его языке. Честно рассказывать – как мы можем решить его задачи. Или не можем.

Уйти от традиционного метода работы по скриптам непросто, но это необходимо на сложном SaaS-рынке. Сколько бы не было «веток» для построения диалога, каждый день будут появляться десятки новых сценариев. Уровень доверия к менеджеру оставался на низком уровне. Конверсия регистраций в активное пользование сервисом составляла около 15%. Бюджеты на привлечение сливались.

Попробовал работать с клиентами сам, не используя скрипты. На короткой дистанции получилась конверсия 25% в активное тестирование.

Поэтому решили «прокачивать» менеджеров в области финансово-управленческого учета в зависимости от разновидностей бизнеса, как по форме, так и по отрасли. Потратили на обучение довольно много времени, но это принесло свои плоды. Сейчас работаем с конверсией 27%, ищем способы увеличения показателя до 35%.

После начали проводить подробные скайп-консультации с клиентами, основанные на их потребностях. цель – убедить клиента загрузить свои данные и начать работать в программе. Показать, что это гораздо проще учета денег в Excel, показать очевидные выгоды для конкретного бизнеса.

Конверсия в продажу у пользователей, прошедших скайп-консультацию, выше в 6-7 раз, чем у клиентов, тестирующих сервис самостоятельно.

Прием 2. Визуализируем главные показатели отдела на доске

Святая святых отдела продаж – доска текущих показателей. Повесить доску и наполнить ее непонятными числами – это малая часть, самое главное вовлечь сотрудников в отслеживание показателей. Вначале, я самостоятельно менял в течение дня суммы при каждой продаже.

На наших досках выведены: текущие продажи, средний чек, воронка продаж, тренд продаж дневной, прогноз продаж математический, прогноз продаж по воронке, продажи по спецтарифам, сплиты продаж и прочее. Все это в разрезе по менеджерам. Теперь каждый из менеджеров торопится исправить свои данные при каждой продаже.

Наблюдать также приятно, как и за бегущей водой 🙂

Прием 3. Поднимаем % дозвона при первом контакте

Важным этапом воронки продаж у нас является конверсия лида в дозвон. Причем конверсия засчитывается при условии проведенного первого контакта длительностью не менее 60 секунд.

На момент первого замера конверсия составляла 35%.

После введения нормативов по скорости первого звонка клиенту после регистрации и ожидания ответа не менее 6 гудков, конверсия в дозвон изменилась до 52%. Так просто.

Для звонков используем «Телфин». В целом это тот случай, когда мучаемся, но пользуемся. Но есть интересная услуга, называется «Будь своим». Звоним в Новосибирск – у клиента определяется местный номер. Благодаря этой функции конверсию в дозвон подняли до 64%. Кстати, в ЦФО московский номер хуже поднимают, чем питерский.

Прием 4. Обсуждение стоимости начинаем с максимальной подписки

Одна из распространенных ошибок начинающих менеджеров – боязнь называть стоимость продукта. А тем более называть высокую цену. К концу 2017 года минимальная стоимость подписки на сервис составляла 3 000 рублей. Средний чек – около 5 000 рублей. Как только менеджер получал сигнал покупки, презентовал месячную подписку, как самую подходящую. Это было не правильно.

Мы запретили предлагать минимальную цену, убрали вообще подписку на месяц. Сейчас общение с клиентом начинаем с максимальной стоимости на тарифе, который подходит под его задачи. Средний чек вырос в несколько раз.

Прием 5. Делаем и показываем короткие обучающие ролики интровертам

Пользователи, которые отказались от помощи консультанта, либо до которых не получилось дозвониться, в несколько раз хуже двигаются по воронке. Для этой группы записали короткие видео уроки (записываем на IPhone, монтируем в Adobe Premiere силами департамента маркетинга). Поместили ссылки на видео в соответствующих разделах внутри сервиса под значком «?»:

Также в CRM настроили автоматическую отправку писем с роликами клиентам в зависимости от действий в аккаунте.

Прием 6. Отказываемся от акций и распродаж

Мало кто может похвастаться тем, что не грешил, применяя инструменты, стимулирующие клиента к покупке. Осенью 2017 и в начале прошлого года мы тоже встали на кривую дорожку. Делаем лендинг на «Тильде», информируем базу подписчиков рассылками и звонками – получаем всплеск продаж. Первый миллион. Радость. Бонусы.

Эйфория от роста продаж и клиентской базы заставляла нас применять закрывающие акции в конце каждого месяца. Уже в апреле 2018 года стало понятно, что ежемесячные акции вредят развитию SaaS-сервиса в долгосрочной перспективе. Решили применять акции раз в квартал.

  • краткосрочное увеличение объема продаж,
  • увеличение динамики роста активной клиентской базы,
  • рост среднего чека в период проведения акции.
  • атрофирование способности продавать преимущества сервиса у менеджеров,
  • склонность к оттоку клиентов, купивших по акции,
  • при дальнейшем продлении у клиентов ожидание очередной акции.

В начале 2019 года от акций отказались полностью. Сделки закрываются со стабильной регулярностью. Конверсия в продажу растет.

Прием 7. Проводим еженедельную встречу всех сотрудников

Каждый сотрудник должен понимать, куда идет компания, какое будущее ждет, какие цели преследует.

«Что ты принял, парень?» – читал в глазах дизайнеров, разработчиков и всей остальной команды, когда инициировал первую встречу всех сотрудников и начал вещать, брызгая слюной, о наших планах, задачах, показателях и мероприятиях. Мягко говоря, был не понят. Настойчивость и поиск интересных форматов для проведения подобных еженедельных встреч со временем принесли свои плоды.

Мы даже пробовали устраивать командообразующие игры, чтобы вызвать интерес к еженедельным встречам. Например, пытались делать копии известных художественных произведений. Каждый сотрудник рисовал свою часть:

Сейчас наши пятничные собрания «широким кругом» – главное недельное событие для всей команды. Руководители отделов показывают презентации о проделанной работе. Обсуждаем KPI, новые функции и обновления, планы. Это здорово!

Прием 8. Не боимся постоянно менять продукт и услуги

В марте 2018 года выпустили глобальное обновление. Реализовали двойную запись. Работу с ДДС, ОПУ и балансом сделали удобной и понятной любому предпринимателю.

Для тех, кто привык делегировать, начали продавать новые услуги – работу с помощником или полноценным финансовым консультантом.

Оказалось, что иметь финконсультанта на аутсорсинге намного дешевле, чем вести учет самому или нанимать финдиректора. Тема зашла!

Прием 9. Боремся с оттоком клиентов

Все уже знают, что сохранить действующего клиента дешевле, чем привлечь нового. Невозможно добиться роста активной клиентской базы, не контролируя отток. До того, пока не стали работать в этом направлении, показатель локального и глобального оттока был не управляем. Разделили работу с оттоком на 2 этапа: удержание и профилактика.

Удержание – это малоэффективное, но необходимое направление. Как правило, не продлевают подписку те клиенты, которые уже давно приняли решение. Профилактика – это ключ к управлению оттоком.

Выделили группы рисков, разделили по причинам. Мы наняли отдельного менеджера для работы по профилактике оттока.

Он оценивает вероятность отвала на разных этапах жизненного цикла клиента и принимает необходимые меры.

После внедрения мероприятий, удалось стабилизировать отток в диапазоне от 5,5% до 3,5%. Цель – выйти на стабильный показатель не более 1,5%. Работаем дальше.

Прием 10. Применяем групповые консультации с помощью вебинаров

Вебинары начали применять с марта 2018 года. Оказалось, что огромная часть пользователей, которые на тестовом этапе не общаются с консультантами, охотно участвуют в вебинарах. Такие консультации мы проводим раз в неделю-две.

Привлекаем участников на этапе тестирования и сразу после оплаты.

Главным плюсом такого формата является то, что кроме теоретической программы, разбираем и практические задачи по применению функций сервиса для автоматизации учета финансов.

Прием 11. Делаем мощные истории успеха и делимся ими с потенциальными клиентами

В этом году всерьез взялись за публикацию кейсов внедрения ПланФакта. Это нужно как для привлечения новых лидов, так и для повышения уровня лояльности уже действующих пользователей.

Но самое главное – показываем нестандартные случаи, варианты применения сервиса для разных отраслей бизнеса.

Да, процесс довольно трудоемкий, но на выходе получаются истории реальных предпринимателей, которые на цифрах показывают, сколько денег и времени они экономят после внедрения сервиса.

Например, прекрасно зашла история про то, как 5 дней в месяц предприниматель Андрей Фролов разбирался с финансами. После внедрения сервиса на тарифе «Под ключ» это время сократилось до 1 часа в неделю. На найме финдиректора сэкономлено 100 000 руб/мес.

Кроме того, аналитика сервиса позволила принять важные решения, например, издержки на логистику были снижены на 6 000 000 руб. Достаточно поделиться таким кейсом с пользователем со схожими задачами/проблемами, и шанс на покупку заметно увеличивается.

Пользователи, которым на стадии принятия решения показываем кейсы, покупают почти в 2 раза чаще.

Биллинг

Мастер Билл начинает принимать заказы на новую продукцию

Отдельное направление деятельности «Инлайн Телеком Солюшнс» — разработка биллинговых решений на базе собственной конвергентной АСР «Билл-Мастер», представляющей собой законченное решение для операторов любого уровня. Это решение было представлено на рынок в 1999 году, за все время существования продукта специалисты ИТС выполнили сотни успешных инсталляций для операторов РФ, СНГ и дальнего зарубежья.

Автоматизированная система расчетов «Билл-Мастер» предназначенная для учета и тарификации широкого круга телекоммуникационных услуг, предоставляемых современными операторами связи в сетях емкостью до 5 миллионов абонентов.

Система содержит развитый набор инструментов для учета финансовых отношений с клиентами и управления телекоммуникационными ресурсами.

Рис. 1. Общая структура биллинговой системы

При разработке биллинговых решений в системе учитываются актуальные тенденции современного телекоммуникационного бизнеса.

Тщательно разработанные методики тестирования гарантируют всестороннюю проверку работоспособности и функциональности системы и обеспечивают высокое качество биллингового решения.

Компания имеет собственную лабораторию, оснащенную оборудованием различных вендоров. Благодаря мощным ресурсам лаборатории моделируется практически любое сетевое окружение и инфраструктура провайдера связи любого уровня, что позволяет проверять и оптимизировать эксплуатационные характеристики решения в полном объеме.

Система качества сертифицирована в соответствии с требованиями стандарта ГОСТ Р ИСО 9001-2000 (ISO 9001-2000), что обязывает поддерживать процессы выполняемых работ в полном соответствии с вышеуказанным стандартом.

Система ориентирована на средние и крупные телекоммуникационные компании с централизованной или географически распределенной организационной структурой, а также на корпоративных заказчиков, которым требуется тарифицировать следующие телекоммуникационные услуги:

  • Доступ в Интернет по широкополосным каналам (xDSL, WiMAX, Wi Fi)
  • Передача ой информации по IP-сетям (VoIP, IP-телефония)
  • Локальная, междугородная и международная фиксированная телефонная связь (PSTN)
  • Доступ в Интернет по выделенным линиям (ISDN) и коммутируемым линиям (Dial-Up).
  • Использование интеллектуального шлюза выбора услуг (ISG/SSG)
  • Услуги электронной почты и предоставления почтовых доменов, хостинга веб-сайтов и/или домашних страниц пользователей

Благодаря универсальной модульной структуре АСР «Билл-Мастер» легко внедряется и эффективно используется в секторе корпоративных решений, таких как построение корпоративных сетей передачи данных и обеспечение соответствующего учета, регистрации и тарификации трафика в таких сетях, учет и управление сетевыми ресурсами корпоративных заказчиков на логическом и физическом уровне, построение территориально-распределенных биллинговых решений для заказчиков с большим числом филиалов и необходимостью оперативной обработки консолидированной биллинговой информации в головном офисе и др.

https://www.youtube.com/watch?v=0B3nK-k0KzQ

Открытая программная архитектура АСР «Билл-Мастер» дает возможность его интеграции с программным обеспечением класса IPTV Middleware. Такая интеграция сможет обеспечить тарификацию IPTV-сервисов на основе схем абонентской оплаты, разовых оплат за просмотр контента и поминутного учета.

Интеграция обеспечивает:

  • регистрацию услуги доступа к IPTV-сервисам;
  • синхронизацию IPTV-настроек с программным обеспечением Middleware в части тарификации услуг;
  • организацию расчетов за использование сервисов, включающих периодические, разовые и поминутные тарифы.

Модули «Билл-Мастер»

В АСР «Билл-Мастер» различают два типа подключаемых модулей: модули телекоммуникационных услуг и вспомогательные модули.

Модули телекоммуникационных услуг

Данные модули соответствуют различным типам услуг (Dial-Up, VoIP, PSTN и др.). Они предназначены для авторизации клиентов, сбора сведений о количестве предоставленных услуг, тарификации, управления доступом. Эти модули перечислены ниже:

Модуль создания и управления виртуальными доменами

Предназначен для создания структуры и управления объектами иерархии поддоменов, которые представляют собой подразделения организационной структуры провайдеров; Вертикальные связи между доменами показывают соподчиненность подразделений. Домен самого верхнего уровня представляет головную организацию. От нее происходят домены нижестоящего уровня иерархии и т.д.

Модуль Voice over IP (VoIP)

Используется для предоставления VoIP-услуг и позволяет обслуживать как постоянных абонентов, так и приобретающих платежные карты.

Модуль транзитной IP-телефонии

Используется для учета ого трафика и двусторонних финансовых обязательств, возникающих при его передаче.

Модуль фиксированной телефонии (PSTN)

Предназначен для подсчета стоимости звонков в телефонных сетях общего пользования (ТФоП).

Модуль коммутируемых линий (Dial-Up)

Предназначен для управления доступом к Интернет по коммутируемым каналам связи, авторизации, тарификации и позволяет обслуживать как постоянных клиентов, так и приобретающих платежные карты.

Модуль выделенных линий

Позволяет вести учет трафика клиентов, имеющих постоянное подключение к Интернет, например, по выделенной линии, по сети Ethernet и т.п.

Модуль телематических служб

Включает в себя услуги электронной почты и предоставления почтовых доменов.

Модуль интеллектуального выбора услуг (ISG/SSG)

Используется совместно со шлюзом ISG/SSG в качестве RADIUS-сервера авторизации и тарификации, позволяя создавать так называемые профили ISG/SSG-услуг.

Модуль ISG/SSG-роуминга

Предназначен для обслуживания клиентов сторонних сервис-провайдеров в рамках роуминговых соглашений.

Модуль авторизации протоколов туннелирования

Расширяет возможности модуля выделенных линий, позволяя организовать доступ к Интернет с установкой VPN-соединений.

Вспомогательные подключаемые модули

Подключаемые модули второго типа не связаны с предоставлением телекоммуникационных услуг, но предназначены для ведения сопутствующего учета, формирования отчетов, обмена информацией с внешними финансовыми системами и др. Эти модули перечислены ниже:

Модуль взаиморасчетов

Позволяет начислять вознаграждение партнерам за привлеченных клиентов, а также подсчитывать суммарную стоимость услуг, оказываемых головной организацией клиентам филиалов.

Модуль дилеров платежных карт

Предназначен для учета платежных карт, переданных на реализацию третьим лицам — дилерам.

Модуль Система управления заявками

Предназначен для автоматизации бизнес-процессов приема и обработки входящих абонентских обращений.

Модуль интеграции с финансовыми системами

Позволяет обмениваться сведениями с внешними финансовыми программами, обеспечивая взаимодействие с Единым расчетно-кассовым центром клиента посредством HTTP POST в кодировке 1251 и синхронизацию данных в интересах передачи информации об абонентской базе АСР.

Модуль интеграции с 1С

Позволяет организовывать обмен данных между АСР «Билл-Мастер» и программой «1C: Предприятие» версий 7.7 и 8.0.

Модуль интеграции с платежными системами

Позволяет принимать данные об абонентских платежах, поступивших из различных платежных систем (например, «Элекснет», «Яндекс.Деньги» и т.п.).

Модуль поддержки сервисной службы

Позволяет регистрировать обращения клиентов для получения консультаций или разрешения затруднительных ситуаций, а также ответы специалистов — операторов Call-центров, сервисных инженеров, руководителей подразделений и др.

Модуль инвентаризации сетевых ресурсов

Предназначен для учета ресурсов сетевых устройств (портов, телефонных линий и т.п.), оперативного получения сведений о занятых и свободных ресурсах, а также оценки возможности подключения новых клиентов.

Модуль роуминга

Позволяет учитывать услуги, предоставляемые клиентам вне домашней сети (в зоне роуминга). Такие услуги клиенты получают в сетях сторонних операторов.

Система Storemaster

Система Storemaster предназначена для наблюдения за параметрами функционирования АСР «Билл-Мастер». С этой целью Storemaster поставляется в предустановленной конфигурации, которая настроена на взаимодействие с АСР «Билл-Мастер».

На основе получаемых данных о функционировании подсистем АСР «Билл-Мастер» обновляются графические средства мониторинга, выполняется автоматическая сигнализация об отказах, в том числе отправка уведомлений по электронной почте.

Система выполняет следующие функции:

  • контроль работоспособности тарификаторов и периодических процедур АСР «Билл-Мастер»
  • обеспечение визуальной и звуковой сигнализации о сбоях
  • ведение иерархии оборудования;
  • ведение географической иерархии;
  • географическая привязка оборудования;
  • проверка системного времени на серверах (на всех серверах, где функционирует АСР «Билл-Мастер», должно быть установлено одинаковое время)
  • контроль используемой памяти, места на диске, доступности и уровня загрузки серверов, на которых функционирует АСР «Билл-Мастер»
  • оповещение о сбоях, в работе наблюдаемых объектов, по электронной почте

Портал авторизации BISA

Built-In Service Activator (BISA) — это веб-портал для аутентификации и управления сервисами для пользователей ISG-услуг. На портале BISA подписчики услуг при необходимости вводят данные для аутентификации (логин и пароль), а также могут самостоятельно подключать и отключать доступные им сервисы. Портал BISA имеет ряд преимуществ перед сходными продуктами:

  • динамическое обновление политики управления через CoA (Change-of-Authorization);
  • поддержка работы с несколькими точками доступа Cisco;
  • кастомизация шаблонов веб-интерфейса;
  • гибкая фильтрация и отображение наименований услуг;
  • мультиязычность (русская и английская локализации).

Портал BISA повышает комфортность работы пользователей и гибкость в предоставлении сервисов, что является дополнительным преимуществом в борьбе за лояльность клиентов.

Специалисты компании Инлайн Телеком Солюшнс готовы выполнить «под ключ» проект построения сети ШПД любой степени сложности включая установку ядра системы OSS — АСР БиллМастер. Накопленный опыт и богатая отраслевая экспертиза позволяют нам со всей ответственностью утверждать что мы способны справиться с любым проектом в четко установленные сроки на самом высоком техническом уровне.

Более подробная информация от продукте АСР Билл Мастер на сайте www.bill-master.ru.

Как вывести на рынок новый продукт: 6 основных шагов

Мастер Билл начинает принимать заказы на новую продукцию

Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.

В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки.

На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным.

Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.

Шаг 1: поиск идеи и ниши

Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей.

Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды.

Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.

Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России.

Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок.

Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.

Шаг 2. Схема производства

Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.

Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.

Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.

Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта

Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье.

Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами.

Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.

Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.

Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.

Узнать больше

Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним.

Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель.

В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.

Шаг 4. Продвижение на рынок

Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет.

Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках.

Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.

Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа.

При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины.

В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.

Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным.

Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию.

Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.

ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена.

Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор.

Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.

Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.  

Шаг 5. Общение с дистрибьютором

Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать.

Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.

Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт.

А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод.

Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.

Шаг 6. Выход на глобальный уровень

Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей.

Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов.

В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.

У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема.

В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.).

Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.

Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.