Каким будет 2012 год на оконном рынке?

Содержание

Потолок оконного рынка

Каким будет 2012 год на оконном рынке?

Некогда бывшие символом бытового благополучия и неизбежным спутником так называемого евро­ремонта ПВХ-окна (известные потребителю как пластиковые окна) сегодня имеют большую долю на рынке.

Бурное развитие этого сегмента в последние 10 лет привело к тому, что жители крупных городов (небольшие поселения «бума» ПВХ-окон так и не пережили из-за низких доходов жителей) уже фактически безальтернативно ставят в новые и старые квартиры именно пластиковые конструкции.

В результате доля продаваемых сегодня на рынке деревянных окон составляет 5–10% в зависимости от региона, а доля окон из алюминия и других материалов в силу климатических особенностей Сибири вообще стремится к нулю.

Но как посчитали специалисты аналитического центра компании Proplex (российский производитель оконных ПВХ-систем по австрийским технологиям), рынок ПВХ-окон близок к своему насыщению. Более того, в некоторых городах Сибири в ближайшие годы планируется не рост, а сокращение продаж.

Это означает, что появившиеся за последние годы сотни мелких компаний, производящих, продающих и устанавливающих такие окна, уйдут с рынка. А крупные компании, которые можно буквально пересчитать по пальцам, сконцентрируются на новостройках, индивидуальном жилищном строительстве.

Кроме того, уже через несколько лет закончится срок службы самых первых пластиковых окон, поставленных в начале 2000-х годов (в среднем он составляет 15 лет), и их замена станет еще одним драйвером роста для рынка ПВХ-конструкций.

Год восстановления

Для рынка окон прошедший 2011 год стал временем восстановления, однако участники рынка констатируют, что под влиянием целого ряда побочных факторов успешным периодом его назвать нельзя.

Главное противоречие: потребитель на волне посткризисного восстановления хотел получить дешевые окна, однако цены на транспортные, производственные и прочие издержки на рынке только росли. В результате этого противоречия уже во второй половине года начавшийся было всплеск продаж пошел на спад. «К августу произошло падение объемов продаж.

Это вызвано, видимо, тем, что конечных потребителей напугало известие о надвигающейся новой волне мирового кризиса. Одним из знаковых с этой точки зрения событий стал скачок цен на ГСМ (горюче-смазочные материалы. — Ред.) в Сибири и перебои с топливом в ряде регионов (Алтайский край, Тува. — Ред.).

Именно в это время произошло резкое падение спроса в розничном сегменте, которое в дальнейшем не было компенсировано продажами в течение всего 2011 года», — говорит директор по бизнес-региону «Сибирь» компании Proplex Евгений Рукосуев.

Небольшой рост рынка окон в целом эксперты компании Proplex зафиксировали лишь в Омске (на 30% в связи с перевыполнением застройщиками планов по вводу жилья), а также в Новосибирске и Кемерове — на 10% (один из лидеров рынка — компания «БФК», к примеру, показала валовой рост на 6%).

В других городах цифры не столь обнадеживающие. Например, в Красноярске строители не смогли построить заявленные 550 тыс. кв. м жилья (по итогам 2011 года в городе сдано лишь 500 тыс. кв. м), и в 2012 году в городе ожидается схожая тенденция.

Объемы вводимого жилья в новостройках будут падать (новые площадки не позволяет осваивать неразвитость инфраструктуры) и тянуть за собой вниз рынок ПВХ-окон.

Кроме того, в Красноярске один из главных застройщиков города продвигает на рынок новостроек деревянные евроокна экономкласса собственного производства. Это увеличивает долю деревянных окон до 5% на рынке новостроек.

Вместе с тем необходимо отметить, что главным драйвером роста рынка в 2011 году по-прежнему оставался сегмент частных заказов. Его доля на рынке ПВХ-окон в целом составляет порядка 60% (см. график 1). «Рынок ПВХ-окон является довольно перспективным сегментом, темп роста которого составляет 5–10 процентов в год.

Однако пластиковые окна — это товар длительного пользования, срок службы которого составляет несколько десятков лет.

В докризисный период основным фактором роста рынка являлась замена старых деревянных окон на новые энергоэффективные оконные конструкции», — констатирует аналитик ИФК «Солид» Елена Юшкова.

За последние годы в связи с усиливающейся конкуренцией зафиксировано существенное снижение цен. В результате стандартное окно с установкой под ключ в панельном доме в Новосибирске сегодня стоит, по оценкам экспертов, от 9 тыс. рублей, а в некоторых городах и того меньше (см.

график 2). Правда, эта дешевизна (и ее следствие — погоня производителей и установщиков ПВХ-окон за снижением издержек) не всегда идет на пользу.

«К негативным факторам можно отнести опережающий рост издержек при некоторой стабилизации продажных цен, что ведет к снижению рентабельности оконной отрасли.

На рынке бушуют ценовые войны, и все большее распространение получают окна из дешевых и менее качественных комплектующих, что, впрочем, носит временный характер, связанный с кризисными явлениями», — отмечает генеральный директор УК БФК Максим Якубенко.

Наконец, страдают и потребители. Понятно, что несоблюдение ГОСТов (окна под ключ, которые ставятся по ГОСТам, стоят на 30–40% дороже), а также другие факторы экономии (наем неквалифицированных рабочих, использование дешевых и недолговечных конструкций) в итоге приводят к сокращению заявленных сроков службы.

«Исключением, пожалуй, являются самые северные регионы Сибири (Якутия, север Иркутской и Томской областей), где требования соблюдения ГОСТов при производстве и монтаже окон остаются в силе и не могут быть серьезно нарушены, поскольку все недоработки и нарушения проявляются с приходом первых холодов», — замечает Евгений Рукосуев.

В результате производители и установщики окон в 2011 году в целом «сработали в ноль».

  «Что касается динамики потребления ПВХ-окон, то после кризисного падения на треть в 2009 году, произошел почти сопоставимый «отскок» на докризисные показатели в 2010 году. Динамика 2011 года, по средним экспертным оценкам, нулевая.

В 2012 году эта тенденция, скорее всего, сохранится, если на макроэкономическом уровне не начнется новая острая фаза кризиса, что вполне вероятно», — опасается Максим Якубенко.

Роста больше нет

Но даже если прогнозы о новой волне кризиса не сбудутся, бурные докризисные показатели роста рынка ПВХ-окон, по всей вероятности, уже больше не повторятся. Экономика процесса проста: стагнацию рынка на ближайшие несколько лет обеспечит сокращающийся частный сегмент.

Проще говоря, собственники квартир окончательно заменят имеющиеся у них деревянные окна на новые пластиковые конструкции, а старые окна, поставленные еще на заре установки ПВХ-конструкций, придут в негодность только через три-пять лет. «В целом можно считать, что к концу 2012 года данный процесс достигнет своего насыщения.

На рынке Сибири, как и в большинстве российских регионов, в конце 2011 года уже наблюдалась некоторая стагнация. Помимо кризисных явлений, это можно объяснить и насыщением рынка. Так, в Новосибирске, Красноярске и Абакане уже более 60 процентов домов остеклены пластиковыми или новыми деревянными окнами.

В Кемерове, Барнауле и Омске уровень насыщения рынка — более 50 процентов. Что касается более мелких населенных пунктов, то развитие рынка пластиковых окон там тормозится низкими доходами жителей», — отмечает Елена Юшкова.

Кроме того, понятно, что процесс остекления домов пластиковыми окнами вряд ли приблизится к 100% из-за ограниченных доходов части населения.

Это и позволяет экспертам делать вывод о том, что уже в 2012 году рост рынка ПВХ-конструкций в некоторых городах Сибири остановится, а в некоторых и вовсе будет наблюдаться спад. «В 2012 году специалисты компании Proplex не ожидают роста оконного рынка Сибири.

По Новосибирску прирост составит 0 процентов, по Кемерову — 5 процентов, по Омску прогнозируется падение на 15 процентов. В Красноярском крае и Хакасии снижение достигнет 10 процентов», — констатирует Евгений Рукосуев.

Кроме того, эксперт замечает и другую тенденцию — ценовые войны на рынке ПВХ-окон постепенно перемещаются на восток и на север. Жесткая конкуренция в таких регионах, как Якутия, Бурятия или Хакасия, еще недавно находившихся на периферии бизнес-процессов крупных игроков, становится реальностью.

Стагнация рынка, в свою очередь, неизбежно повлечет и консолидацию компаний. В соответствии с новыми реалиями, с большой вероятностью свернут свою деятельность компании с малыми мощностями (они просто не смогут обеспечить необходимую себестоимость продукции и собственную рентабельность).

Более того, как считают авторы исследования рынка ПВХ-окон из компании Proplex, сокращение коснется и компаний средних размеров.

И если в Западной Сибири их доля и сегодня близка к половине, то в восточносибирских регионах, где средние компании формируют до 80% рынка, это означает передел сфер влияния в пользу крупных производителей.

«Более сильные и конкурентоспособные фирмы будут поглощать мелких конкурентов, приводя тем самым к консолидации активов и уменьшению количества компаний, занимающихся данным бизнесом. В итоге на рынке останутся лишь те фирмы, которые будут способны привлечь потребителя более высоким уровнем сервиса и широким ассортиментом», — прогнозирует Елена Юшкова.

Надежда на новостройки

В этих условиях компании неизбежно ищут новые ниши для развития, стремясь нивелировать грядущее падение частного сегмента оконного рынка. Надежд у производителей ПВХ-конструкций несколько.

Прежде всего это новое строительство (в том числе и корпоративный сегмент), которое, судя по статистике последних нескольких лет, все же будет расти.

  «За последние несколько лет доля корпоративного сегмента в структуре продаж нашей компании увеличилась с 15–20 до 23–27 процентов. И доля эта, думаю, будет расти», — говорит Якубенко.

Внимание крупных компаний устремлено и на индивидуальное домостроение. «Будет ли потенциал малоэтажного строительства раскрыт по-настоящему в ближайшие годы, зависит от ряда факторов. Кроме этого, велик потенциал малых городов, поселков и даже деревень, где процент остекления далеко не так высок», — говорит Максим Якубенко.

Кроме того, квартиры в уже сданных новостройках через короткий промежуток времени их хозяевам придется остеклять заново, заменяя дешевые конструкции на качественные.

Дело в том, что сегодня война брендов (это прежде всего тот же Proplex, БФК, оконные системы KBE, Veka, Rehau и другие) разворачивается только на частном и дилерском рынках, а строительные компании известностью марки особенно не интересуются.

Именно поэтому в новостройках сегодня устанавливаются так называемые системы no name — подчас низкокачественные и дешевые оконные конструкции. Их-то и будут в перспективе менять собственники квартир.

«Эксперты Proplex прогнозируют в дальнейшем увеличение объемов частных заказов, связанных с переостеклением квартир в новостройках и заменой некачественных no name ПВХ-окон», — прогнозирует Евгений Рукосуев. При этом вряд ли стоит ждать прихода на сибирский рынок иностранных компаний.

Хотя такая перспектива и возможна, здесь иностранцам придется столкнуться с конкуренцией отечественных производителей, много лет работающих на рынке. Поэтому если и говорить об экспансии, то это, скорее, будут федеральные оконные компании, уже работающие в Сибири.

Цивилизованный рынок

Наконец изменится не только количественная, но и качественная структура рынка. Здесь Россия должна приблизиться к европейским стандартам.

Сейчас из-за экономии потребителей больше всего на российском рынке продается профиль шириной 58 мм (известный потребителям как трехкамерный), тогда как в Европе, где погодные условия заметно мягче отечественных, он достигает только 10–15% доли рынка.

Остальные 90% ассортимента ПВХ-окон — это системы шириной 70 и 88 мм. И дело тут не только в повышенной тепловой эффективности — такая ширина профиля обладает еще и существенными преимуществами в вопросах звукоизоляции, а также экологической безопасности помещения.

«Вопросы энергосбережения рано или поздно обретут практический смысл, что не только приведет к более активной замене старых окон, но и стимулирует вторую волну замены окон из ПВХ на более современные и теплосберегающие», — уверен Максим Якубенко.

С ним согласен и Евгений Рукосуев, который считает, что широкий профиль подходит для Сибири по крайней мере с учетом ее климатических условий: «Все большую популярность в Сибири приобретают теплые оконные системы: профиль с монтажной шириной 70 мм в комбинации с широким стеклопакетом в 40 мм. По показателям теплосбережения данные продукты соответствуют техническим регламентам, принятым в крупных городах Сибири».

Можно прогнозировать и увеличение популярности деревянных окон, производители которых должны подхватить и использовать тренд на экологичность и энергоэффективность. Например, в Новосибирске деревянными евроокнами занимается промыш­лен­но-строитель­ный концерн «Сибирь» (ПСК «Сибирь», через ООО «Содружество Сибири»).

Производство, открытое в 1997 году, сегодня ежемесячно выпускает 5,5 тыс. кв. м деревянных окон. «Основной вид продукции дерево­обрабатывающего комплекса — оконные блоки из массива древесины с двухкамерным стеклопакетом, изготовленные по немецкой технологии.

А использование красителей на водной основе позволяет дереву «дышать», рама работает как естественный фильтр — за 24–30 часов сквозь деревянный профиль совершается воздухообмен между улицей и жильем», — рассказывает представитель компании Алена Калугина.

Если учесть уже названный тренд на отказ потребителя от окон no name в пользу качественной продукции под определенным брендом, ПСК «Сибирь» вполне может увеличить свою долю на рынке.

Следует констатировать — резких изменений на рынке ПВХ-окон в целом не будет.

Однако постепенные преобразования, связанные с изменением качества требований потребителя, структуры рынка и укрупнением бизнеса, в ближайшее время обеспечат этой отрасли новое, более цивилизованное лицо.

«Мы уже очень давно работаем во всех сегментах рынка светопрозрачных конструкций, поэтому кардинально менять политику не требуется. А вот необходимые акценты, в том числе в соответствии с драйверами роста, мы расставляем», — отмечает Максим Якубенко.

На рынке окончательно сформируются местные крупные игроки, которые к тому же начнут диверсифицировать бизнес. Так, та же БФК уже выступила одним из девелоперов открывшегося в январе «Новосибирск Экспоцентра». В конечном счете это пойдет на пользу всем: и потребителям, и производителям.          

Оконный рынок в 2019 году. Анализ и прогноз от экспертов

Каким будет 2012 год на оконном рынке?

02-05 апреля 2019 года в Москве прошла крупная международная выставка строительных и отделочных материалов – MosBuild 2019.

В рамках выставки были проведены Глобальный Оконный Форум, на котором ТОП-менеджеры крупных оконных компаний (REHAU, Roto, AGC) представили свое видение развития оконного рынка и отраслевая тренд-панель «Оконный бизнес вчера, сегодня, завтра», на которой ТОП-менеджеры компаний разных поколений из разных регионов России говорили об изменившемся рынке, о том, что позволяет оставаться актуальными во времени, и о приоритетах на сегодняшний день.

На этих мероприятиях обсуждались глобальные тренды, происходящие на российском рынке, различные категории потребителей, эффективность канала продаж в условиях 7-летнего падения рынка, также состоялась отдельная дискуссия на тему качества комплектующих для окон и новых возможностей стеклопакетов.

Во время Глобального Оконного Форума была представлена первая оконная QR-книга «Оконная камасутра», которая вызвала явный интерес и ажиотаж среди гостей. В книге можно найти лучший практический опыт от ТОП-25 оконных компаний России по разным направлениям оконного бизнеса.

Анализ и прогноз оконного рынка на 2019 год

  1. Оконный рынок достиг своего пика в 2012 году, а к 2019 году упал более чем в два раза и падение продолжается в настоящее время.
  2. Основной сегмент оконного рынка «замена советских деревянных окон на пластиковые» уже исчерпал свой потенциал.

  3. На смену пришел сегмент «новое строительство», который стабильно занимает свою долю.
  4. Заметно сокращается доля «ремонтных окон» (замена после стройки).
  5. Сегмент «вторая волна остекления» обещает рост рынка в 2021 году.

(!) Потребители «второй волны» уже появились на рынке и их запросы к качеству окон возросли!

Каков портрет потенциального потребителя окон?

На оконном рынке выявлено 4 вида потребителей:

пьюрист (повышенная требовательность к сохранению изначальной чистоты, строгости стиля, приверженности канонам);

функционалист (на первом месте – функциональность и удобство окна);

дизайнловер (дизайн и красота очень важны);

– премиум (качество, качество и еще раз качество, а за ценой не постоим…).

По состоянию на 2014 год – 70% рынка занимали эконом-потребители, 30% – потребители, предпочитающие окна с добавленной стоимостью. В 2020 году ожидается «смена власти» – 70% рынка будут занимать потребители, предпочитающие окна с добавленной стоимостью, а 30% – эконом-потребители. Доля премиум потребителей увеличится с 3 до 7%, а любителей дизайна – с 12 до 28%.

(!) ВАЖНО, оконные компании должны выявить своих потребителей и иметь для них решение в своем продуктовом портфеле.

Основные выводы и прогноз оконного рынка

  1. Портрет потенциального потребителя существенно изменился и продолжает меняться.
  2. В настоящее время продолжится увеличение конкуренции, особенно в сегменте «эконом».
  3. Рост рынка начнется в 2021 году и будет происходить в сегментах потребителей «премиум», «дизайн», «функции».

Демпинг – это не выход

Ситуация сегодняшнего дня – это 80% дешевых окон. Настало время повышать качество и не стесняться, что окно будет стоить дороже. Повышайте градус удовлетворенности ваших клиентов, чтобы они приходили к вам вновь и вновь, и поднимали вашу компанию.

Без IT-технологий никак

Почти все коммуникации сейчас смещены в цифровую среду, постоянно появляются новые системы коммуникации, новые разработки системы обмена информацией, формирования заказа, получения продуктов, услуг. Если у собственника компании большие амбиции и планы роста, то без IT-составляющей на сегодня этого не добиться.

Чем быстрее вы ответите, предоставите информацию, тем больше вероятность, что вас выберут. Цифровые технологии позволяют использовать весь комплекс инструментов для оптимизации процессов коммуникации.

Многие сейчас предпочитают делать покупки в интернете. Большинство современных потребителей не хотят общаться по телефону, не хотят живого общения, им проще использовать современные технологии. Чтобы заказчик выбрал вас важно показать ценность своего предложения и отличие от других компаний с помощью информационных технологий.

Показателем интереса к IT-технологиям на оконном рынке в России был стенд британской компании Windowmaker Software на выставке MosBuild – это ведущее в мире программное обеспечение для оконной и дверной индустрии, которое позволяет управлять компанией от замеров до установки, учёта и анализа, включая все циклы, закупки, финансы, производство и собственное приложение для смартфонов и планшетов. Подробнее на сайте windowmaker.ru

Предлагать тот продукт, который нужен потребителю

Когда подбираете окно клиенту, учитывайте то, где находится ваш клиент, в каком помещении, какая там система вентиляции, какая климатическая зона и так далее. И, исходя из этих  условий, предлагайте конкретное изделие по защите от холода, солнца, шума и т.п. Стратегия, построенная на дифференциации, дает потребителю именно тот продукт, который действительно нужен.

Три «важных» кита, на которых стоит и процветает компания

  1. Сильный бренд – важно быть экспертом в своем деле. Люди сейчас хотят обращаться к экспертам, которые решат их проблему и цена здесь не главное. Если вы решите их проблему, они не будут переживать, что переплатили.

     Создание бренда – это очень сложная и комплексная работа, которая не ограничивается только вложением больших денег в маркетинг.

  2. Корпоративная культура – важно, чтобы каждый сотрудник жил стратегией компании и верил в нее, и чтобы каждый отдел работал, как одно целое. Тогда сила бренда будет иметь значение и принесет результаты.

  3. Технологии – важно построить систему последовательных действий передачи данных, где все находится и синхронно управляется. Диджитализация позволит вам максимально быстро и максимально точно общаться с теми, кто вам нужен.

Энергоэффективность

Энергоэффективные технологии – это забота о будущем, о наших детях, и сейчас это выгодно. Экономить – это значит зарабатывать. 80% рынка строят дома, чтобы кому-то продать, и думают, что если остекление по нормам проходит, значит, это главное.

Но ситуация меняется. Сегодня энергоэффективные технологии позволяют сразу на стадии строительства сделать недорого. Многие думают, что это дороже в 2-3 раза. На самом деле цены выравниваются, но люди не всегда информированы про новые технологии.

Энергоэффективные решения в оконной индустрии позволяют экономить пассивно – поставили качественное окно с определенными характеристиками и забыли о том, что надо ставить датчики, следить за чем-то. В плане экспорта у энергосберегающих технологий тоже очень высокие перспективы.

Компания OKFIL за 2 года расширила экспорт российских оконных фильтров на 12 стран.

В каждой стране использовали уникальные технические функции для решения локальных проблем: экономия на отоплении, защита от уличного шума, очистка поступающего с улицы воздуха от выхлопов и пыли, нормализация влажности в помещении для предотвращения плесени и грибка.

Оконные фильтры OKFIL зарекомендовали себя даже в самых холодных регионах с температурным режимом до -55° С, за счёт уникальной технологии подачи воздуха, которая защищает от промерзания и свиста оконного клапана приточной вентиляции. Подробнее об оконных фильтрах можно узнать на сайте оконные-фильтры.рф

В прошлом году мы публиковали статью «Оконный рынок в 2018 году. Как выжить?»

Как мы создавали новую нишу на оконном рынке Москвы — Маркетинг на vc.ru

Каким будет 2012 год на оконном рынке?

Можно ли создать успешный проект на высококонкурентном рынке, если он перенасыщен? Да! Надо выйти за его границы и создать нишу под себя, как мы и сделали, когда московский завод пластиковых окон обратился к нам в UXhot, чтобы запустить новое направление b2c-продаж.

На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего.

Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам.

Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.

Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.

В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, но не создало клиенту дополнительных сложностей.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочих довесок можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить ваши контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента и не требовала значительных усилий с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать максимально правдивую цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому мы создали его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый варианты, а затем уже ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер же самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

https://www.youtube.com/watch?v=kpDvpnjSOVg

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

А чего цены такие низкие?

Исключив из стоимости окна все навязанные услуги, мы смогли без скидок и акций предложить действительно низкие цены, сохранив высокую маржу. Но такие низкие цены стали причиной проблемы — люди им не верили.

Несмотря на удобный калькулятор, который позволял получить точную стоимость любого окна в любом размере сразу на сайте, люди продолжали звонить менеджерам для расчёта.

Исследовав проблему, выяснилось, что большинство посетителей успешно справляются с калькулятором, но не доверяют суммам и звонят, чтобы перепроверить.

Нужно было повысить доверие к цене и склонить к оформлению заказа через корзину.

Несмотря на то, что задача кажется простой, предстояло сломать сформированные в нише стереотипы. И мы это сделали — итерационно, шаг за шагом, внедряя точечные изменения. Соотношение заявок на сайте и через телефон удалось изменить и попутно увеличить конверсию.

В одной из итераций нам пришлось искусственно замедлить работу калькулятора — он считал настолько быстро, что наводил пользователей на мысль об обмане. Сейчас калькулятор считает с плавающей задержкой 1-3 секунды.

Реакция рынка

Пользователям продукт понравился, поскольку позволял купить то, что нужно, по хорошей цене.

Продукт понравился нашему клиенту, потому что позволял с минимальными усилиями продавать окна конечными покупателям.

Впечатлил продукт и конкурентов — в первые месяцы после запуска мы получили десяток обращений с предложением сделать такое же решение. Причём не разрабатывать что-то новое, а просто скопировать.

И это отражает сложившуюся ситуацию на оконном рынке — ежегодно в начале сезона появляются новые игроки, которые, не пытаясь разобраться в продукте и понять своих клиентов, продолжают слепо копировать конкурентов.

И к концу года большинство из них закрывается, потому что путь скидок и заимствований только кажется простым и дешёвым — на деле, чтобы быть конкурентоспособным, придётся серьёзно потратиться как минимум на хороших продажников, дорогую рекламу и раздачу халявы.

Чтобы этого не случилось, нужно не идти на поводу у рынка и решений конкурентов, а погрузиться в существующие бизнес-процессы, выявить конкретные задачи, провести исследование целевой аудитории и создать новое решение — тогда свободное место найдётся даже на высококонкурентном рынке пластиковых окон.

Было интересно или полезно?

Статьи про пластиковые окна

Каким будет 2012 год на оконном рынке?

21 Мая 2014

В мировой практике существуют специальные индикаторы, характеризующие готовность потребителей тратить деньги на приобретение различных вещей. Поскольку высокий потребительский спрос может отражать экономический рост, и, наоборот, слабость спроса и его снижение являются сигналом спада в экономике, такие индикаторы имеют важное значение в финансовой сфере.

Среди таких показателей присутствуют индикаторы жилищного строительства и рынка жилья, которые могут приобретать большое значение. Эти индикаторы характеризуются явно выраженным циклическим поведением, а также зависимостью от уровня процентных ставок, в том числе и уровня процентов по жилищным кредитам.

Оцениваются такие параметры, как:

  • Строительство нового жилья.
  • Количество полученных разрешений на застройку.
  • Затраты на строительство.
  • Объем продаж существующих домов.

Так где во всем этом пластиковые окна? Логичный вопрос.

Рынок пластиковых окон, являясь частью сектора жилищного строительства, не входит официально в перечень индексов, но, тем не менее, его можно назвать одним из наиболее достоверных индикаторов экономики страны. Кроме того, если отслеживать существующие тенденции на оконном рынке, можно делать прогнозы относительно дальнейшего развития экономики.

Отличительной чертой оконной отрасли является то, что на этом рынке полностью отсутствует государственный капитал, в отличие от других сфер строительства. Именно это позволяет говорить о том, что оконный рынок наиболее четко может отражать ситуацию в стране.

Какие факторы влияют на оконный рынок

Прямыми факторами, влияющими на состояние отрасли, являются:

  • Уровень доходов населения.
  • Уровень безработицы.
  • Объемы потребительского кредитования.

В 2013 году увеличилось число людей с доходами ниже прожиточного минимума.

Представители Росстата, объявившие о такой ситуации, полагают, что увеличение связано с изменением порядка расчета, однако факт остается фактом: количество бедных выросло.

При этом среднедушевые денежные доходы населения увеличились до 30 400 рублей в месяц (данные за IV квартал 2013 г.), с 27 800 рублей (показатели IV квартала в 2012 году).

Уровень безработицы снижается: в марте 2014 года число официально безработных составило 945 тысяч человек, в то время как за аналогичный период 2013 года этот показатель составлял на 140 тысяч больше. Ситуация на рынке труда оценивается экспертами как стабильная.

Сектор потребительского кредитования в России за 2013 год вырос на 30 %, в 2014 году ожидается рост на уровне 20-25 %.

Такие тенденции наглядно показывают причины роста продаж пластиковых окон во многих регионах России.

И все-таки он падает

Притом, что весь российский строительный сектор демонстрировал положительную динамику, оконный рынок в 2013 году сократился на 8 % в натуральном выражении: сбылся самый пессимистичный прогноз экспертов.

Рынок пластиковых окон ожидает рецессия

Специалисты уверены: дело не только в экономике. Согласно данным, которые приводит портал «Окна Медиа», новые окна просто не нужны потребителю. По состоянию на 2013 год объекты недвижимости, построенные до 1995 года, уже остеклены новыми энергосберегающими окнами на 56 %.

Учитывать необходимо и тот факт, что 100 % зданий все равно не будет остеклено по различным причинам. У кого-то из владельцев жилья нет на это средств, кто-то не видит в этом необходимости, поскольку сдает недвижимость в аренду, некоторые из этих объектов подлежат сносу, и жильцы ждут, пока их переселят.

Эксперты подсчитали потенциал переостекления существующих объектов недвижимости с учетом этих данных, в результате чего выяснилось, что остеклять осталось не так уж много — менее 20 % зданий.

Рынок перенасыщен, и, по мнению многих специалистов, в течение ближайших восьми лет у него есть все шансы сократиться вдвое.

Почему у оконного рынка практически нет шансов

Недавно российское представительство Всемирного банка опубликовало доклад об экономической ситуации в стране, в котором подчеркивается, что российская экономика переживает спад, а также кризис предпринимательского и потребительского доверия из-за недостаточного внимания к проведению полномасштабных комплексных структурных реформ и последних событий вокруг крымского кризиса.

Новые стандарты энергоэффективности
способны изменить ситуацию

  • Темпы роста ВВП снизились до 1,3 %.
  • Рост экономики замедлился до уровня, близкого к стагнации.
  • Вклад инвестиций в основной капитал в рост ВВП по итогам года оказался отрицательным.
  • Темпы роста потребления замедлились более чем в два раза.

В связи с такими данными перспективы экономического роста остаются негативными, есть большая вероятность, что российское правительство вновь будет вынуждено действовать в антикризисном режиме для поддержания макроэкономической стабильности.

Всемирный банк предполагает дальнейшее развитие ситуации по двум сценариям, но даже при следовании позитивному варианту ожидается замедление экономики и снижение темпов роста потребления.

Что может поправить положение

Если правительство страны сделает ставку на энергоэффективность и проведет давно обещанную реформу ЖКХ — есть большая вероятность того, что оконный рынок начнет свое возрождение. К сожалению, пока уверенно говорить об этом нельзя, поскольку из-за существующих экономических проблем реформа была отложена на неопределенный срок.

Оконный рынок 2019. Итоги. Краткий прогноз на 2020 год

Каким будет 2012 год на оконном рынке?

Оконный рынок 2019 итоги

Заканчивается 2019 год и уже можно подводить первые итоги. В начале 2019 года вышел ряд статей, в которых эксперты оконного рынка прогнозировали его состояние и перспективы. Необходимо отметить, что прогнозы по большей части не оправдались, особенно в части перераспределения сегментов на рынке ПВХ конструкций.

Оконный рынок в 2019 году не показал ожидаемой положительной динамики. Можно охарактеризовать сезон 2019 года как спокойный, с плановым сокращением, вызванным объективными внешними обстоятельствами.

Каковы были ожидания в начале 2019 года?

  • Смещение акцентов в сегментах потребления. Снижение доли «дешевых» окон и увеличение доли «премиальных» конструкций;
  • Повышение запроса на окна «премиум» класса (дизайнерские, цветные, с дополнительными функциями фурнитуры и автоматикой);
  • Развитие сегмента «Замена окон первой волны».

Нужно отметить, что оптимистические прогнозы делали в основном менеджеры крупных компаний-поставщиков сырья и комплектующих. Менеджеры компаний-обработчиков были более спокойны в оценках перспектив.

Разберемся с каждым пунктом прогноза на 2019 год по отдельности

  • Почему не произошло перераспределения акцентов в сегментах потребления окон? Ответ прост и лежит на поверхности. «Обеспеченных» потребителей не стало больше. Общая экономическая ситуация «давит на рынок». В условиях сокращающихся доходов потребители занимают оборонительную позицию, начинают не просто экономить, и даже сберегать.

Аргументов для того, чтобы убедить клиента потратить больше денег на окна, осталось очень мало. Окна нижних ценовых сегментов подорожали, и теперь чтобы убедить клиента выйти в верхние ценовые сегменты нужно настоящее искусство.

Делаем вывод: соотношение «дешевые-дорогие» окна 70 на 30% сохранилось.

  • Увеличение спроса на окна с добавленной стоимостью и дизайнерские окна. Этот пункт прогноза также оказался в разряде «излишне оптимистических». Причина? Не получилось сформировать запрос на окна с добавленной стоимостью. Поставщики профилей и комплектующих не скоординировали свои действия, не выделили необходимые средства и упустили время. В результате рынок (потребители) не восприняли новинки как необходимость. Поставщики понадеялись на обработчиков, которым дорогостоящие рекламные компании оказались «не по зубам».

Результат – «поговорили и забыли».

  • Формирование сегмента «замена окон первой волны». Надежды на этот сегмент были изначально не высокими, но все же перспективы казались обнадеживающими. Что в результате? Сегмент существует. Всплесков на нем не наблюдается. Почему? Причин несколько.

a) Конструкции ПВХ обладают высокой «ремонто-пригодностью». В стандартных городских условиях окно из «немецкого» профиля с качественной немецкой фурнитурой, отслужившее 10-15 лет вполне себе продолжает выполнять свои функции.

Замена уплотнений и регулировка возвращают окно «к жизни» еще на 5-10 лет.

b) Окна из совсем «плохих» профилей уже заменены. Они не прослужили и 10 лет.

c) Появилось много ремонтных компаний, которые обслуживают любые окна. Специалистов достаточно, поставщиков комплектующих тоже немало.

Вывод: Размер сегмента «замена окон первой волны» переоценен. Этот объем поглотят ремонтные компании.

Что еще можно сказать, подводя итоги сезона 2019 года?

Для многих оконных компаний работа в условиях падающего и взрослеющего рынка оказалась непреодолимым препятствием. Не все готовы «подняться над ситуацией» и посмотреть на свой бизнес под «новым углом зрения». Недостаток качественной аналитики и слишком радужные ожидания часто мешают трезво оценивать свое место на рынке и качественно планировать свою деятельность.

  • В условиях сокращающего рынка стратегии развития компаний должны быть более выверенными, а считать издержки нужно с еще большей тщательностью и аккуратностью.
  • Продолжающийся «исход» с рынка, ранее значимых игроков, позволяет оставшимся пополнять свой портфель заказов. В 2019 году с рынка ушло несколько значимых и крупных Московских и региональных компаний. Их доля была поглощена оставшимися компаниями. Но, это не будет продолжаться вечно. Количество таких «уходящих» игроков практически исчерпано. В следующем году ситуация станет сложнее, долю падающего рынка придется отбирать у действующих конкурентов.

Вывод: Сезон 2019 года можно считать «витком спирали вниз». Те компании, у которых процессы отлажены лучше падали «вместе с рынком», а те игроки, у кого процессы хуже – уже покинули рынок.

Чего можно ожидать в предстоящем сезоне 2020 года?

На этот счет будет сделан отдельный прогнозный анализ. Но уже сейчас видны некоторые основные трудности:

  • «Монобрендовым» компаниям обработчикам будет сложнее, чем тем, кто научился работать с несколькими системами профилей и фурнитуры. Убеждать клиента в том, что только «этот один профиль» лучше всех остальных настолько, что не стоит даже рассматривать альтернативы, уже невозможно.
  • Скорее всего, продолжится консолидация рынка. Крупные игроки по инерции будут втягивать в себя все, что будет высвобождаться на рынке. На сколько их хватит? Зависит от них, вернее от их внутренних бизнес-процессов, но уже сейчас видно, что многие из них находятся на пределе управляемости. В перспективе, конечно, последует разукрупнение рынка, но это не в 2020 году.
  • Со стороны Государства, скорее всего, также будет предпринята попытка усиления контроля. Уже сейчас обсуждается введение «утилизационного сбора» на ПВХ и другие светопрозрачные конструкции.
  • Поставщики профилей и комплектующих поднимут цены на свою продукцию! Кто и на сколько, будет зависеть от разных факторов, но повышение будет непременно. Все издержки лягут в себестоимость и их, конечно, придется перекладывать на конечного потребителя.

Таким образом – стратегии компаний в 2020 году должны строиться с учетом всех перечисленных сложностей. Открытие новых «прорывных» сегментов – не просматривается, новых рынков также не видно, а вот усиление внешних воздействий на рынок сколько угодно!

Выиграет не тот кто «больше захватит», а тот кто «меньше потеряет». Поэтому усилия менеджмента компаний-обработчиков должны быть направлены «внутрь» компаний. Каждый новый клиент уже стоит очень дорого (в любом канале привлечения), а вот каждый сохраненный клиент – значительно дешевле.

Вывод: Если меньше терять внутри компании, то не потребуется столько тратить снаружи. Избавившись от лишних издержек, есть шанс пережить сложные времена.

Новости экономики и финансов СПб, России и мира

Каким будет 2012 год на оконном рынке?

Российские производители пластиковых окон в 2018 году ждут увеличения спроса на свою продукцию на 6%. Они рассчитывают на заказы от частных клиентов, которые из–за кризиса откладывали замену окон в квартирах.

А также надеются на увеличение спроса со стороны застройщиков жилья, особенно после того, как Госдума РФ рассмотрит программу реновации домов советской постройки. Только в Петербурге по этой программе хотят возвести около 30 млн м2 новой недвижимости.

Это даст оконному рынку города дополнительный спрос в размере 5 млн м2 светопрозрачных конструкций.

Рыночный провал

По оценке компании “О. К. Н. А Маркетинг”, в целом по России объем потребления металлопластиковых окон сократился с 57,6 млн м2 в 2012 году до 32,4 млн м2 в 2016–м. По прогнозу замглавы Союза производителей полимерных профилей (СППП) Сергея Русина, в 2017 году рынок просядет на 4–5%.

В Петербурге, по оценкам участников рынка, объемы производства сократились до 2–2,5 млн м2 светопрозрачных конструкций в год. В 2018–м эксперты ждут роста на 6%. В течение 3 лет он сохранится, но не превысит 10% в год.

Как поясняют оконщики, в 2000–х и в начале 2010–х годов значительную долю заказов они получали от покупателей жилья в новостройках, которые после новоселья предпочитали менять остекление, произведенное застройщиком. Так поступали около половины граждан.

В монтажной компании “СтройКомфорт” пояснили: раньше большинство застройщиков использовали дешевый оконный профиль, тускнеющий уже в течение первого года.

Некачественные стекла лопались от зимних перепадов температуры, бюджетная фурнитура быстро выходила из строя, подоконники из недорогих материалов деформировались, стеклопакеты теряли герметичность.

Кроме того, в Смольном были недовольны разноцветным и разнокалиберным остеклением новостроек и требовали от строителей решить проблему.

В последние годы застройщики стали более внимательны к качеству окон. Например, исполнительный директор “ЛСР. Недвижимость — Северо–Запад” Вадим Бельман сообщил, что в 2013 году компанией были утверждены стандарты монтажа и поставки окон. Единые требования к светопрозрачным конструкциям действуют в большинстве девелоперских компаний.

Сейчас окна меняет лишь около 5% новоселов, говорят в ГК “Эталон”.

Частники вернутся

Из–за сокращения частного сегмента многие производители окон переключились на корпоративный. По данным экспертов ГК Ivaper (выпускает ПВХ–профиль), основные производители окон до 90% своей продукции продают застройщикам. Это дает стабильный объем заказов, отмечают в Ivaper.

Однако строительные объемы в Петербурге сокращаются, поэтому оконщики надеются на отложенный спрос, сформировавшийся у населения в кризис.

“Подошел срок обновления окон, установленных горожанами 15–20 лет назад. Кроме того, граждане все больше внимания уделяют энергосбережению, поэтому меняют остекление”, — говорит глава и совладелица ГК Ivaper Светлана Иванова.

В перспективе участники рынка надеются, что Госдума примет программу реновации жилья массовых серий, предложенную депутатом Галиной Хованской. По ее мнению, Петербург должен войти в пятерку пилотных регионов для реализации программы.

Инновации в окне

Производители окон отмечают, что покупательский спрос смещается от самого дешевого остекления в сторону инновационной продукции. Она более маржинальна, поясняет директор по развитию VEKA RUS Сергей Ельников.

В СППП подтверждают: растет спрос на окна с противопожарными, антивандальными системами.

Тамара Попова из “Северного города” добавляет, что покупатели стали более требовательными к качественным характеристикам остекления: “Мы проводили опрос клиентов об их предпочтениях в отношении оконных профилей. На первом месте оказались деревянные окна, на втором — деревоалюминиевые (самые дорогие на рынке), потом алюмодеревянные, алюминиевые, окна с ПВХ–профилем — наиболее дешевые из всех”.

По словам Вадима Бельмана, одна из последних модных тенденций Петербурга — большие окна и панорамное остекление.

Серьезных нареканий к качеству отечественных окон у застройщиков нет. Но наиболее сложные конструкции, например безрамное остекление для лоджий, они предпочитают заказывать за рубежом, так как в Петербурге предложение такой продукции ограниченно.

Клиенты становятся требовательнее к качеству оконных систем. На этапе выбора квартиры они уточняют размер светового проема, тип профиля, число камер и т. д. Дешевые однокамерные стеклопакеты, которые можно было встретить в новостройках еще 5–10 лет назад, остались в прошлом.

Если говорить о тенденциях, то покупателями высоко востребованы большие оконные проемы. Например, в объектах нашей компании были представлены квартиры с окнами в пол.

Данные лоты пользовались максимальным спросом и были куплены практически в первые дни с момента вывода их в продажу.

Алексей Бушуев

директор по продажам Seven Suns Development

Из–за обострения конкуренции на рынке ведутся ценовые войны между производителями окон. Есть также недобросовестные предприятия, которые выдают дешевую продукцию под новыми брендами за дорогие изделия высочайшего качества.

Однако опытные заказчики, давно работающие на рынке, спокойно реагируют на невероятно выгодные, на первый взгляд, предложения новых поставщиков. И предпочитают сотрудничать с теми производителями, чья продукция проверена временем.

К тому же у высокой конкуренции есть и обратная сторона: у заказчика всегда есть возможность выбрать из многообразия предложения.

Александр Уткин

Гендиректор Ооо “Пластик–Трест” (Входит В Объединение “Строительный Трест”)

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter

Обсуждаем новости здесь. Присоединяйтесь!

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.