Как повысить продажи окон зимой

Содержание

Как увеличить продажи окон ПВХ

Как повысить продажи окон зимой

› Окна

статьи Загрузка…

Дизайн отличный с точки зрения красоты, но сточки зрения продаж — плохой. На самом деле многие оконщики не понимают в чем тут подвох, потому что у самих сплошь и рядом такие картинки.

Какие такие? Окно с одной створкой. Если вы заставляете продавцов повышать средний чек, продавая две створки вместо одной, тогда дизайн каждого макета с окном должен быть с двумя створками — это маркетинг, это психология, так проще продавать.

Как вы себе представляете продажу двух створок в шоу-руме, в котором на всех выставочных образцах одностворчатые окна? Продавец говорит, я вам рекомендую две створки на ваше окно, хотя у нас стоит одна…

В коучинге есть отдельный блок по повышению среднего чека и увеличение доли маржинальных конструкций. Записывайтесь на предварительную консультацию здесь http://okno-my-business.ru/coaching/

Забота о сервисе

Если вы раздаете такие планшеты замерщикам, то у вас, как правило, будет все хорошо. Ну потому что клиент не может при живом человек поставить ему отметку «плохо» (психология).
Если и будете внедрять подобное, то рассмотрите вариант расположения таких экранов при выходе из шоу-рума/офиса/точки.

Ученье — свет

Сезон продаж — самое время для обучения своих продавцов и повышения их квалификации. Да именно в сезон нужно обучать, когда есть клиенты, ибо кому они будут продавать дороже?
Записывайтесь на консультацию, разработаем план обучения и продаж для вашей компании.

Статистика клиентов

Получил отчет по колл-центру за сентябрь. Детализируем абсолютно все. Вот один из кусочков того отчета.

Не нужно вам объяснять, что это важная информация, на основании которой мы принимаем решение по схеме продаж и речевым шаблонам, заканчивая рекламным посылом для нужной нам аудитории. Но также нужно понимать, что если большинство клиентов мужчин, это еще не значит, что именно они принимают решение о звонке и о покупке.

Как говорят некоторые наши клиенты «Я дома только ночую, весь день на работе, какая мне разница, какие будут окна, пусть жена решает.»

Записывайтесь на консультацию, будем оцифровывать каждый ваш бизнес-процесс.

Итоги январь-август

Подбил сегодня цифры по категориям объектов. Отобрал 4 основные. Примерно картина по объектам клиентов выглядит так:

А дальше идет еще более интересная информация — средний чек по каждой категории. Если я знаю средний чек, я могу отследить его динамику и то, что влияло на рост или падение этого чека — а это шикарная точка роста.

Выбор без выбора

Вечная схема для продажи любого товара. В оконном бизнесе эта схема принесла моим клиентам немало денег, немало продаж широких серий.
В коучинге в обязательном порядке внедряем такую схему.

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом.

Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю.

Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю.

Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании.

Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму.

Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке.

Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем.

Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно.

Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП.

Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды.

Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций.

Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: , Фейсбук .

Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа.

Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.

Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку.

Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна.

Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону.

Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок.

Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок.

Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Как правильно продавать пластиковые окна

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Критерии оценки Примеры диалога

25 способов победить сезонный спад продаж

Как повысить продажи окон зимой

Выручка многих бизнесов зависит от фактора сезонности и колебаний спроса. Если специфика вашего продукта или услуги напрямую зависит от времени года – изучайте кейс компании Центр Металлокровли: 25 способов преодолеть сезонный спад продаж и увеличить продажи продукции в несезон.

Факторы колебания спроса, сезонность

Сезонные спады продаж бывают в большинстве бизнесов. Чтобы удерживать интерес потребителя (спрос) круглый год и избегать падений продаж в несезон — необходимо разобраться в причинах и разновидностях «несезона».

Как следует из определения, несезон — это часть года, наименее подходящая и обычно не используемая для какой-либо деятельности, занятий, работ, отдыха и т. п.

Сезонность в бизнесе – это периодические колебания потребительского спроса под влиянием определенных факторов:

  • погодные, климатические условия; время года;
  • календарные события, праздники;
  • финансовое состояние и бюджетирование целевой аудитории;
  • снижение деловой активности, например сезон массовых отпусков;
  • определенные привычки и стереотипы потребителей.

Чтобы избегать существенных убытков в результате спада спроса на продукцию, предпринимателям необходимо изучать и учитывать вышеперечисленные факторы снижающие продажи и уменьшающие размер получаемой прибыли.

Какой бывает несезон, разновидности сезонности

Для предотвращения снижения продаж в несезон, очень важно правильно опознавать естественное падение спроса (сезонность) и не искать причину падения прибыли в ошибках торговли и неумелом ведении бизнеса.

Основные разновидности сезонности в зависимости от величины уменьшения доходности сезон/несезон:

Жесткая сезонность – доходность падает на 100%

Если в бизнесе жесткая сезонность – никакие маркетинговые вмешательства избежать падения продаж не смогут. Яркий пример такой сезонности – продукция, которая после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность: новогодние товары, валентинки, пасхальные продукты.

Яркая сезонность – при перепаде в 30-40%

Яркая сезонность подразумевает возможность проведения маркетинговых активностей с целью привлечения дополнительных покупателей и компенсации естественного сезонного падения спроса: проведение акций, распродаж и дополнительных скидок, конкурсов.

Умеренная сезонность – небольшие отклонения в 10-20%

Умеренная сезонность практически не заметна и не несет существенного ущерба действующему бизнесу. Нет необходимости принимать кардинальных мер, нужно просто учитывать умеренную сезонность в процессе годового планирования.

Торгово-производственная компания Центр Металлокровли занимается производством кровельных и фасадных материалов, заборов. Производство и продажа строительных материалов – это ярко выраженный сезонный бизнес: летом ажиотаж, валовый поток Клиентов, а в зимний период спрос на продукцию существенно падает.

Зимняя акция ТПК Центр Металлокровли на период несезона

Кейс ТПК Центр Металлокровли, это рекомендации для бизнесов с жесткой и яркой сезонностью – они базируются на технике “точение пилы” в период низкого сезона. Смысл техники в том, чтобы во время несезона заниматься подготовкой к будущему сезону.

Основываясь на собственном опыте, мы рекомендуем любой компании с сезонным спросом следующие 25 способов для того, чтобы не только удержать своего потребителя круглый год, но и использовать время несезона с максимальной пользой для развития компании:

Как удержать Клиента в несезон

  1. Корректируйте ассортимент под сезонный спрос (связанная диверсификация), расширяйте линейки продукции или направления деятельности в расчете на уже существующую аудиторию Клиентов;
  2. Расширяйте предприятие за счет производства новой продукции, которая технологически не связана с уже производимыми товарами и будет продаваться на новых рынках (несвязанная диверсификация);
  3. Соединяйте товары в наборы, где один продукт пользуется в данный момент большим спросом, а второй менее популярен (локомотивная продажа);
  4. Предлагайте Клиентам купить продукцию частями, 1-ая часть сейчас, вторая часть будет позже (двухсерийная локомотивная продажа);
  5. Выпускайте новинки продукции. Любая компания, серьезно страдающая от сезонного спада, должна заранее разработать стратегию вывода новых продуктов на рынок. Именно во время низкого спроса выгодно заострить внимание Клиентов на интересных предложениях, предложив Покупателям в несезон серьезные скидки, подарки или бонусы;
  6. Коллаборируйте с бизнесами у которых во время Вашего несезона – высокий сезон. Например, проведение выставок на дачную тему в выставочных центрах в конце зимы – начале весны, у производителей дачной продукции как раз начало сезона, а выставочные залы простаивают. Поиск оптовиков для перепродажи вашего товара, дилерства;
  7. Маркетинговая активность: устраивайте развлекательные и обучающие мероприятия для привлечения Клиентов;
  8. Ищите крупных Заказчиков на тематических выставках, мониторинг тендеров, госзакупки;
  9. Ищите розничных Клиентов на тематических ресурсах, форумах;
  10. Разработайте гибкую скидочную политику для низкого сезона: специальные цены, систему лояльности (накопительные скидки), увеличенную скидку на следующую покупку (сарафанное радио);
  11. Во всех видах рекламы на период несезона делайте максимальный упор на популярную и проверенную, ходовую номенклатуру;
  12. Осуществляйте предварительные продажи по специальной цене несезона (Плати раньше, но меньше. Заплати зимой – получи весной или летом);
  13. Предложите Клиенту возможность купить товар в кредит, с рассрочкой;
  14. Развивайте собственную инфраструктуру – обновляйте оборудование, программное обеспечение;
  15. Проверяйте и улучшайте качество обслуживания Покупателей, сервис;
  16. Повышайте квалификацию персонала (проводите тренинги, обучения, аттестации для контроля знаний);
  17. Ищите новые каналы продаж, разрабатывайте новые воронки продаж;
  18. Готовьте печатные рекламные материалы (листовки, каталоги, брендированную продукцию, сувениры);
  19. Создавайте контент для своих и сторонних сайтов, групп в соцсетях (экспертные статьи);
  20. Снимайте обучающие и рекламные видео для своих и сторонних сайтов, каналов на ;
  21. Анализируйте конкурентов – берите на вооружение сильные стороны конкурентов, ищите слабости в сильных сторонах и готовьте маркетинговые атаки по слабым местам сильных сторон;
  22. Посещайте различные тематические мероприятия, семинары по развитию бизнеса, тематические выставки (нетворкинг, обмен опытом);
  23. Работайте с сервисами рекомендаций и отзывов, устраняйте проблемы и недочеты на которые указали Покупатели;
  24. Создавайте предложения различных ценовых типов для разных групп Клиентов (эконом, стандарт, премиум, эксклюзив);
  25. Обеспечьте для своих Клиентов возможность использовать все возможные каналы коммуникации с Вами (омниканальность);

Можно ли ставить пластиковые окна зимой?

Как повысить продажи окон зимой

Не так давно остеклить квартиру пластиком при отрицательных температурах было невозможно. Но прогрессивные технологии и материалы решили эту проблему. И теперь установка пластиковых окон в мороз доступна каждому. Нужно лишь учитывать несколько нюансов. Узнайте, как установить пластиковые окна на зимний период, какова минимальная температура монтажа окон, из нашей статьи.

Можно ли устанавливать пластиковые окна зимой

Это возможно. Для монтажных работ в холода предусмотрена «зимняя» пена, схватывающаяся при температуре ниже нуля. По заявлениям производителей, высококачественный герметик застывает даже при −15 °С. Установка пластиковых окон зимой требует предварительного прогрева помещения, если температура в нем меньше +5 °C. Иначе стеклопакеты могут деформироваться.

Требования к монтажным работам

  • Удержание тепла в комнате во время монтажных работ. При какой температуре вставляют пластиковые окна зимой? Во время монтажа проем остается открытым всего 10-15 минут. За это время помещение не успевает охладиться.
  • Прогревание откосов. Из-за разницы температур между герметиком и поверхностью он может «не схватиться». Поэтому лучше прогреть откосы, используя паяльную лампу или промышленный фен.
  • Предварительное прогревание пены перед эксплуатацией. Позволяет получить удовлетворительное качество шва. Перед монтажом нужно положить баллон пены на батарею минут на 10.
  • Размещение окон в тепле перед монтажом. Это необходимо, чтобы пластик не потрескался при фиксации анкерными крепежами. Они проникают сквозь рамы через просверленные отверстия.

Преимущества и недостатки установки пластиковых окон зимой

Плюсы:

  • Экономия. В несезон остеклять проемы дешевле. Ниже стоимость материалов и услуг.
  • Быстрое изготовление. В летние дни иногда заказ ожидается до 2 месяцев. В зимние время ожидания сокращается до 5 дней.
  • Возможность точно выяснить уровень герметичности новых окон благодаря значительной разнице внешней и внутренней температур.
  • Быстрое обнаружение иных дефектов. Можно сразу выявить подмену энергоэффективных стеклянных пакетов, некачественное армирование, обнаружить нефункциональную фурнитуру.

Минусы:

  • Зависимость графика работ от погоды. В сильные заморозки монтировать окна и двери из ПВХ невозможно.
  • Длительная подготовка к установке.
  • Негативные последствия каждой монтажной ошибки. Возможна разгерметизация швов, растрескивание пластика, деформация стеклопакетов.

Можно ли ставить пластиковые окна в мороз? Да, если пространство утепляется, используются специальные материалы. У зимнего монтажа немало выгод. Например, можно сразу отследить проблемы каждой оконной детали. Пустоты в растворных швах на участке оконных откосов — предпосылка для сквозняка.

Из-за них часто начинают промерзать окна. В теплый сезон их практически не определить. Но зимой «пустошовку» легко почувствовать, поместив руку возле откоса. В зимние дни легко проверить вытяжку, выявить температуру отопительных приборов, определить показатели температуры и влажности в комнате.

Материалы для зимней установки окон

Задаетесь вопросом, можно ли вставлять, менять пластиковые окна зимой? Это допустимо, если соблюдать требования к монтажным работам при низких температурах. Успех остекления в зимние дни во многом зависит от выбора материалов, их правильной эксплуатации.

  • Зимняя пена эффективна, если используется при температуре до −15 °C. Тщательно встряхните баллоны перед нанесением герметика. Чтобы монтажный шов хорошо «схватился», поддерживайте влажность в комнате от 60 до 95 % с помощью пульверизатора.
  • ПСУЛ применима при температуре до −40 °C и может использоваться при оконном монтаже. Перед использование ленту ПСУЛ стоит предварительно разогреть строительным феном, так она будет лучше расширяться. Но прежде чем наносить ПСУЛ, необходимо обработать основание грунтовкой. Воспользоваться ей зимой не всегда возможно. Выбирая средство, смотрите на рабочий диапазон температур.

Хитрости «зимней» установки пластиковых окон

Остеклять квартиру осенью или зимой дешевле, чем весной и летом. В холодное время года спрос на оконный монтаж ниже. Бывает, что, привлекая клиентов, компании предлагают внести предоплату за остекление зимой, зафиксировать сезонную цену на лето.

В конце года заключают договор с предоплатой. Платеж клиента «замораживается» на его счету при получении договора. Когда наступает весна, заказчик вносит недостающую сумму по «замороженному тарифу». Остекление недорого устанавливают в теплое время года.

Хотите качественно застелить проемы? Обращайтесь в нашу компанию. В любое время года мы профессионально установим окна, используя оригинальный немецкий профиль. Оснастим их прочной фурнитурой. Выполним отделку.

Кейс. Как зимой продать окна на 46 000 рублей совершенно бесплатно

Как повысить продажи окон зимой

14:02, 15 апреля 2018 56   0   1311

Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Елены Кашлевой по методике “Долгосрочные и быстрые SMM-продажи в ”.

Рассказывает Елена Кашлева:

Мы начали работать с «Окна рядом» сразу после новогодних праздников. Молодая, амбициозная, небольшая компания. Стандартизированный продукт и огромное число конкурентов.

www.oknaryadom.ru

Было не до конца понятно, как лучше таргетировать, так как у людей, которые покупают окна, могут быть какие угодно интересы и демографическая ситуация, а те, кто интересуется ремонтом, как правило его уже сделали. Делать looka на посетителей сайта также не представлялось возможным.

Сайт начал функционировать недавно и над ним еще велись активные работы. Решили запускать таргет на холодную аудиторию и тестировать варианты текста и картинок.

Хотелось попробовать сразу все, и стихи, рисованные картинки и обычные картинки. В итоге было разработано 6 концепций, огромное количество текстов и картинок. Остановились на самых ярких вариантах.

В максимальном приближении к концепции Лары:

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

Гул мотора разорвал ночной покой…

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

Посты на бизнес-странице также отличались красочностью, шутили про окна. Людмила, директор компании, приступила к записи видео-отзывов для публикации в феврале.

И другие не менее поэтичные варианты. В итоге в феврале месяце с общим рекламным бюджетом около 3200 рублей удалось достичь охвата в более 3000 человек.

Статистика по вовлеченности также радовала, однако результата в виде продажи все не было. Несмотря на то, что январь, что все деньги населением уже потрачены и на улице мороз, хотелось продавать окна.

В феврале было принято решение запустить таргетинговую рекламу не на сайт, а в мессенджер – хотелось проверить гипотезу – слетают на этапе сайта? Может живое общение поможет? И появился отклик, с клиентом провели переговоры, отправили КП и …. замерли в ожидании.

Также один из отзывов было решено поднимать на тех, кто взаимодействовал со страницей в январе.

Относительно контента были также сделаны организационные выводы: начали публиковать информацию по полезностям и интересными местами в Митино, добавили юмора, пост с Заей собрал около 1200 зрителей.  Посты с видео отзывами также получили значительные охваты: от 250 до 550 человек. Бюджеты по каждому из постов составили в районе 200 рублей.

Из трех записанных в январе видеоотзывов было очевидно, что окна меняют либо если делают ремонт, либо же окна старые, деревянные. Также, учитывая то, что клиентами в отзывах были родители сына Людмилы – пришло понимание, что на этом рынке серьезной движущей силой является сарафанное радио.

Однако, я решила провести дополнительный анализ ситуации. В голове крутилась упрощенная версия U&A опроса, благо у меня огромный опыт в этой области.

 Я разместила пост с опросом, который и принес первую реальную продажу и на практике доказал основные постулаты курса Лары и Пронина – что в сети по настоящему работает не коммерческий контент.

Кроме того, данный пост выполнил основную задачу – восполнил недостающую информацию о покупателях:

  • Действительно ли окна покупают только женщины? Или мужчины тоже? Кто и как принимает решение о покупке? Кто оплачивает?
  • Что является основными болями целевой аудитории? Какие проблемы они решают? Почему решили менять окна?
  • Как люди ищут поставщика окон? Какими источниками информации пользуются? Почему выбрали своего поставщика? Было ощущение что основной поиск контекстная реклама + отзывы. Проверяла в том числе эти гипотезы.
  • Как воспринимается сайт клиента: поиск информации, наличие, визуальное восприятие и ассоциации. Достаточно ли информации? Чего не хватает? Какое возникает ощущение? Купили бы здесь?

Результаты опроса (как это часто бывает в маркетинговых исследованиях) несколько отличались от того, что было принято в качестве рабочих гипотез на старте проекта:

  • Мужчины тоже принимают решения в выборе окон, правда только неженатые
  • Основные боли: были старые окна – решили поменять. Или же: делали ремонт – решили поменять окна.
  • Как ищут: сарафанное радио или наиболее известные производители (первые строки в поисковиках)
  • На что обращали внимание: отзывы, отзывы и еще раз отзывы

Рекомендации по сайту:

  • Доработать каталог. При выборе деревянных окон проваливаешься просто на полупустую страницу, где ничего нет
  • Добавить цены на основные конструкции пластиковых окон
  • Добавить на сайт информацию по гарантии, бесплатной установке и др. Сделать ее более читабельной
  • Добавить пошаговое описание процесса монтажа и моментов, на которые надо обратить внимание при приемке. Это очень успокаивает покупателя и работает как отзыв “доброго дяди”
  • Добавить на сайт отзывы, в том числе видео
  • Заменить некоторые картинки, которые выглядят морально устаревшими
  • Поправить опечатки

Люди правда, не ходят в за товаром и не используют его как поисковик. Люди реагируют на то, что им интересно и цепляет. А работают с теми, кто вызывает доверие.

Связаться с Еленой в :

.com/elena.kashleva

Кейс. Продажа «Гран-Тура» в . Читать.

Хотите научиться продавать в соцсетях? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина«:

  1. 28 марта 2018 года курс победил в республиканском конкурсе потребительских предпочтений «Продукт года 2017» в номинации «Онлайн образование».
  2. 29 марта 2018 года курсу выдан сертификат качества об онлайн-обучении в соответствии с нормами Европейского Союза.

Присоединяйтесь

Клинчеры в продажах окон

Как повысить продажи окон зимой

Каждый менеджер по продажам в процессе общения с потенциальным покупателем должен использовать фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать. Умело используя приведенные ниже примеры фраз, продавец сумеет задобрить покупателя, вызвать его доверие и склонить к продаже товара или услуги.

Примеры фраз для привлечения клиентов

Впечатление, которое продавец производит на окружающих, обязательно должно быть позитивным. В рознице на впечатление в первую очередь влияет внешний вид специалиста, его поза, дружелюбное выражение лица, а вот во время разговора по телефону важно что и как он говорит, каким тоном, тембром, с каким настроением произносит слова.

Покупатели должны сразу определить, кто именно из сотрудников их хорошо или плохо обслужил. В рознице помогает продавать бейджик с именем специалиста, а при телефонном общении менеджер должен представиться в самом начале разговора.

Некоторые продавцы или менеджеры панически боятся такой реакции посетителя: «Я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно».

 Подобные ответы ожидаемы, если продавец начинает диалог с фразы: “Добрый день, вы совершенно верно сделали, что зашли к нам в магазин. У нас отличный ассортимент товаров, самые лучшие цены. Здесь вы обязательно найдете все, что нужно.

Также вы будете приятно удивлены нашими ценами. Да, а что вы ищите? Давайте я вам помогу…” — в этом случае покупатель сбежит от продавца или из магазина.

В процессе продажи эффективны те фразы для привлечения клиентов, которые высказаны естественно, с искренностью, а не в виде заученного шаблона. 

Первые слова, которые услышит посетитель, должны быть о нем (о клиенте), а не о магазине, успехах продавца, выгоде при покупке, акции и пр. Фразы, которые помогают продавать, должны упоминать проблему, которую пришел решить собеседник. Именно так работает техника повышения продаж апселл.

Прежде, чем отрабатывать и заучивать фразы для клиентов, тренинг-менеджеру необходимо посетить торговую точку и послушать, как общаются продавцы с посетителями.

Если вы сотрудник торговой точки и занимаетесь техникой продаж самостоятельно, попросите коллег записать беседу с клиентом на диктофон.

Или сами записывайте своих коллег, а затем прослушивайте записи, стараясь выявить ошибки во время сделок. После этого можно учить примеры фраз, помогающие продавать.

Фразы-ловушки для привлечения клиентов должны звучать естественно, быть легко запоминаемыми и соответствовать привычной разговорной речи персонала, иначе покупатель заметит зубрежку в выражениях собеседника и подумает о плохой подготовке.

Слова и обороты речи, привлекающие внимание, должны быть произнесены в естественной разговорной манере. Деловая речь звучит сухо и холодно, поэтому ее используют при рабочих контактах с людьми зрелого возраста, занимающими высокие должности.

Чтобы диалог с собеседником – лично или по телефону — состоялся, важно понимать, что «привлечь клиентское внимание» не значит успешно продать товар. Это значит получить право и возможность обменяться с ним информацией.

Следуя этому принципу, не стоит стараться в первые 2-3 фразы «выпалить» максимум сведений о себе, компании, товаре или услуге.

Уважая время и внимание вошедшего, вы сделаете диалог более естественным и не отпугнете потенциального посетителя.

Опытные продавцы сразу чувствуют, что посетителю нужен продукт, и видят, когда у него взгляд зафиксирован на подходящей вещи (часто клиент трогает, разглядывает товар), а уже потом устанавливают контакт. Однако в некоторых торговых сетях согласно стандартам компании менеджер обязан подойти к клиенту в установленное время, что не всегда верно.

Помните важное правило успешной продажи — покупатель сначала должен проявить интерес к товару.

Также негативно клиенты воспринимают фразу «Что вы ищете?», характерную ошибку при продаже товаров, которую, как правило, продавец-консультант говорит с суровым выражением лица. Негатив отпугивает клиента любой торговой точки, а позитивность и улыбчивость, наоборот, притягивают.

Дополнительно можно посмотреть следующие видео по теме:

Фразы для клиентов, которые мешают успешной продаже

  • Клиент слышит: «Что вас интересует?» — Думает: «А тебе какая разница?», «Почему я должен перед тобой отчитаться», «Что за обслуживание в этом магазине?!»
  • «Чем вам помочь?» — «Деньгами, конечно же!
  • «Что вам подсказать?» — « Подскажите, где раки зимуют?»

Компетентный менеджер по продажам эффективно использует фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать. Он хорошо чувствует покупателя, его проблемы и текущие нужды, умеет вовремя подойти, установить контакт, правильно выявляет потребности, продает и упаковывает покупку.

которые помогают продавать

Каждый менеджер должен уметь применять указанные ниже фразы для привлечения внимания клиентов и помогающие продавать, в зависимости от типа своего поведения:

  • При вопросительном поведении (на этапе «выявление потребностей«): Вы какие цвета предпочитаете? Как вам вот такой дизайн? Что вы скажете вот об этом? Удобная вещь (с утверждающей интонацией), как вам?
  • При пояснительном поведении (выявление потребностей, работа с возражениями): Я вижу, вас смущает что… Верно ли я вас понял…?
  • Демонстрация поддержки (помогает вызвать доверие, снять последние сомнения): Если бы на мне эта вещь так сидела, я бы не сомневалась…! Считаю, что вы будете довольны.. Правильное решение!
  • Понимание эмоций, эмпатия (для привлечения внимания собеседника важно внимательно выслушать клиента до конца): Я вас понимаю. Уже несколько покупателей за последнюю неделю обратились с такой проблемой. Она решается (так-то и так-то)… Сейчас у всех у нас одна задача – сэкономить. Вот эта модель более экономичная, посмотрите…

Мы обращаем ваше внимание, что вопрос «Что вам подсказать?» морально устарел и не является фразой, помогающей продавать.

Теперь посмотрите вот этот небольшой тренинг:

Источник: http://prodagi-life.ru/frazy-dlya-klientov-pomogayushhie-prodavat/

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.