Итоги года компании Виконда устами руководителя отдела развития

Содержание

В чем секрет успешного отдела маркетинга? мнения пяти руководителей | rusbase

Итоги года компании Виконда устами руководителя отдела развития

Интересно, что независимо от размера компании и стиля менеджмента все пять руководителей выделили следующие три пункта:

  • Стройте процессы. Наличие процессов подразумевает присутствие четкой структуры – кто за что отвечает, к кому с каким вопросом идти, какого порядка действий придерживаться. Это не только помогает новичкам быстрее разобраться с тем, как у вас все устроено, но и оперативно решать текущие задачи. Кроме того, без процессов в команде наступает хаос: некоторые задачи остаются невыполненными, потому что все думали, что их сделает кто-то другой, при этом другие выполняются сразу несколькими сотрудниками. 
  • Четко формулируйте цели – от глобальных целей компании и отделов до задач отдельных сотрудников. Каждый должен понимать не только, что он будет делать, придя завтра на работу, но и как это согласуется с видением и стратегией компании и почему результаты важны для достижения общих целей. 
  • Налаживайте коммуникацию внутри отдела и в рамках всей компании. Отдел маркетинга имеет отношение ко всем другим отделам и нередко дергает их «лишними» задачами вроде подготовки кейса или выступления на конференциии. Поэтому ему нужно показать свою роль в развитии компании и важность всех своих действий. О внутренних коммуникациях даже упоминать не стоит – это залог слаженной работы и здоровой атмосферы. 

Марго Кашуба, директор по маркетингу в OWOX BI

Сейчас в отделе маркетинга у нас 12 человек, шесть из них – на удаленке (руководитель отдела лидогенерации, райтеры, PR- и email-специалисты), пять – в офисе (райтеры, SMM-, SEO- и лидген-специалисты), а я – и так, и так. 

Такое разделение не обусловлено ни специализацией, ни важностью сотрудников – мы просто искали лучших в своем деле и тех, кто сработается друг с другом. Половина из них нашлась в других городах.

Для этой команды принципиальны несколько моментов: 

  • четкие процессы, 
  • конкретные KPI, 
  • синхронизация друг с другом,
  • самостоятельность.

У нас все процессы описаны во внутренней системе и относятся не только к отделу маркетинга, но и ко всей компании. Ответы на большую часть вопросов вроде «Куда бежать и что делать?» можно найти там. Там же описано все, что входит в круг обязанностей того или иного специалиста.

У каждого сотрудника есть свои KPI, которые формируются на основании глобальных целей компании и особенностей каждого направления. Если для кого-то это – MQL и CAC (маркетинговые лиды и стоимость привлечения пользователя), то для другого – ROAS (окупаемость расходов на рекламу), Engagement score (коэффициент вовлеченности лида). 

Также у каждого сотрудника есть свои ключевые цели на месяц – обычно не более трех. Их мы выносим в роадмап, что позволяет синхронизироваться с другими отделами в компании и друг с другом. Эти же цели декомпозируются на еженедельные и ежедневные задачи, а утренние летучки дают возможность понять, кто чем занят сегодня и кто может помочь с тем или иным вопросом. 

Раз в неделю я провожу встречи один на один со всеми подчиненными, где мы смотрим, насколько выполняется план и правильный ли вектор мы выбрали, с чем возникают сложности и где нужна помощь. Все это развивает самостоятельность и позволяет мне как руководителю не уходить в микроменеджмент.

Основная коммуникация внутри команды проходит в Slack, список задач и учет времени ведем в TargetProcess, над текстами и таблицами работаем в Google Docs, чтобы сразу вносить правки и оставлять комментарии, не пересылая друг другу десяток файлов за день. Еще у нас есть чат в «Телеграме», куда мы постим мемы, обсуждаем фильмы и всякое разное. Он не имеет отношения к работе, зато позволяет всем оставаться на одной волне.

Александр Сирач, операционный директор и сооснователь в YouScan

Маркетинг в нашей компании находится в процессе трансформации. Мы еще не пришли к узкой специализации, хотя уже успешно работаем на нескольких рынках.

Наш отдел маркетинга – это шесть человек, распределенных на два офиса. 

  • Из специализаций первым делом выделили content marketing для b2b SaaS – это один из основных каналов лидогенерации. 
  • Следующая специализация – дизайнер, важно быстро упаковывать контент в удобные и легкие форматы. 
  • Третий человек объединяет в себе несколько ролей: CPC, SEO, product marketing. 
  • Задачами по различным каналам, а также ивентами, вебинарами и партнерками занимаются два маркетинг-менеджера – одна отвечает за СНГ, вторая – за Великобританию, США, Канаду, Австралию и Новую Зеландию. 
  • Создавать контент помогает копирайтер – native speaker, с которой мы работаем на постоянной основе.

Как и все остальные внутренние коммуникации, общение маркетинга происходит в Slack (мы давно перестали пользоваться почтой внутри). Конечно же, мы используем собственный продукт для решения задач по мониторингу социальных медиа, и нативная интеграция YouScan и Slack сильно ускоряет процессы работы с данными. 

В качестве таск-менеджера и базы знаний используем Trello – очень довольны. Есть регулярные синкапы как внутри маркетинга, так и с другими департаментами.

Григорий Ильин, директор по маркетингу и PR в Biplane

Сложно назвать отделом двух человек, которые отвечают за маркетинг и PR в компании, но по качеству и объему работы, результатам и планам на ближайший год мы готовы конкурировать с целыми командами. Это стало возможно только при поддержке специалистов, занимающихся продвижением клиентов агентства. 

Мы сделали для коллег несколько шаблонов и технических заданий, чтобы ускорить и улучшить подготовку фактуры для статей и кейсов, создание презентаций для бизнес-завтраков и конференций, разработку креативных решений для интеграции в партнерские программы.

За годы работы мы поняли, что итоговый успех не зависит от численности отдела.

Некоторые компании раздувают штат, пытаясь завоевать рынок количеством сотрудников, где за каждое действие отвечает конкретный специалист. Такие отделы маркетинга долго обсуждают разные варианты, но мало реализуют, потому что не хотят выходить за пределы своей зоны ответственности. Подобный подход губителен, если речь идет о среднем и малом бизнесе.  

Мы постепенно двигались к систематизации процесса взаимодействия между сотрудниками отдела маркетинга и специалистами – внедряли новшества, придумывали геймификацию с начислением баллов за полезные действия, проводили анкетирование и оценивали полученные результаты.

Главное – специалисты маркетинга и PR должны быть погружены в работу всей компании, чтобы играть на опережение, предлагая использовать опыт и знания коллег для привлечения целевой аудитории и увеличения узнаваемости бренда.

Не нужно сидеть и ждать, пока к тебе подойдет сотрудник с непреодолимым желанием написать статью или выступить на конференции. Мы всегда проявляем инициативу и подробно рассказываем, зачем это нужно, на кого ориентировано, какую пользу принесет компании, когда ждать результатов. 

Каждый специалист агентства может в любой момент воспользоваться регламентом подготовки профильных материалов или дополнить своей темой контент-план, который открыт для всех сотрудников.

Для решения локальных задач мы привлекаем фрилансеров. Со многими из них сотрудничество длится на протяжении долгого времени, потому что мы ценим настоящих профи. 

Есть регулярные процессы – дизайн и копирайтинг, которые требуют понимания позиционирования компании и транслируемых рекламных посылов. За это отвечают два отличных специалиста на удаленке – ответственных, исполнительных, внимательных и активных. Мы всегда с ними на связи, поэтому можем быстро создать и протестировать любой креатив.

Яков Пейсахзон, директор по продажам в myTarget

Маркетинг продукта не может быть эффективным без слаженной работы всей команды, в нашем случае это – разработчики, продуктовый отдел, стратеги, аналитики. 

Мы всегда стараемся выстраивать прозрачные и понятные процессы между разными отделами, чтобы оптимизировать работу и развивать новые технологии и существующие инструменты рекламной платформы. Организовать рабочий процесс помогают в том числе программы для управления проектами, например, Asana и Jira.  

Если говорить про отдел маркетинга, он состоит из шести человек и работает внутри компании (in-house). 

Основные направления, на которых фокусируется команда: 

  • анализ рынка, 
  • разработка стратегии продвижения, 
  • организация и участие в отраслевых мероприятиях, 
  • ведение продуктового блога с основными новостями и экспертным контентом, 
  • обучение специалистов по интернет-маркетингу работе с myTarget, 
  • SMM, 
  • direct-маркетинг, 
  • развитие партнерской программы.  

Под отдельные проекты и задачи – например, разработку дополнительного контента или материалов для мероприятий – мы иногда привлекаем подрядчиков. Это помогает оптимизировать ресурсы и получить отличный результат.

Амбарцум Амаякян, директор по маркетингу в Skyeng

90% команды (а это более 70 человек) маркетинга работает удаленно, включая половину руководителей отделов. 

Для организации работы мы используем Slack с большим количеством интегрированных ботов для коммуникаций и Zoom для конференций. Кроме того, мы работаем с Notion, Google Docs, Dropbox, Trello, Jira, Miro и множеством других инструментов для организации совместной работы. Мне, как и многим руководителям, из личных средств организации наиболее хорошо подошли Calendar, WunderList, Notes.

Наличие большого количества удаленных сотрудников создает определенную культуру организации работы, делает ее более систематизированной, технологичной. 

Все это открывает для команды возможность путешествовать, эффективно работая из Таиланда, Китая, Испании. Но эта свобода накладывает жесткие требования к результатам — это сквозная система KPI, личной ответственности и качественных оценок работы.

Фото на обложке: Unsplash

Успешная строительная компания подводит главные итоги 2016 года

Итоги года компании Виконда устами руководителя отдела развития

У трудного периода есть важное преимущество. Это серьезная проверка для человека, государства, экономики, социальных институтов. В контексте влияния изменений в последние годы на Бурятию, рассмотрим строительный бизнес, как один из наиболее важных сегментов.

Какие бы сюрпризы не ждали нас в политической и экономической жизни, три вещи востребованы всегда: продукты, одежда и жилье. По оценкам экспертов, приобрести первичное жилье исходя из уровня цен выгоднее всего именно сейчас. Главное – выбрать надежного застройщика.

Итоги года

Как считает доктор экономических наук, профессор из Бурятии Виктор Беломестнов, перемены затронули многие компании. В итоге остаются на рынке в обойме только самые сильные, надежные и ответственные игроки.

– В такой ситуации наращивать темпы можно только благодаря взвешенному, аккуратному ведению бизнеса и наличию «подушек безопасности», – говорит доктор экономических наук.

По итогам 2016 года одной из немногих строительных компаний Бурятии, не только не потерявшей темп, но и нарастившей обороты, стал относительно молодой застройщик «СмитИнвест».

В 2013 году в группе компаний «СМИТ» появилось новое направление, которое быстро сумело адаптироваться к существующим экономическим реалиям. А затем и пойти в рост.

В минувшем году компания получила почетное звание и диплом «Лидера качества в сфере строительства» Бурятской Ассоциации защиты прав потребителей.

– 2016 год стал для нас еще одним этапом в становлении нас как застройщиков. Мы впервые начали строительство многоэтажных домов в 9 и 13 этажей. Первые наши дома были трехэтажными.

В 2015 году были построены и сданы в эксплуатацию две пятиэтажные блок-секции. В конце декабря минувшего года завершилось строительство 9-тиэтажной блок-секции.

А в первом полугодии 2017 года будет сдана 13-ти этажная блок-секция, – говорит исполнительный директор «СмитИнвест» Илья Аркадьевич Цыденов.

Конечно, были и сложности, как и у всех строителей. Это и увеличение стоимости материалов, высокая стоимость подключения к тепло- и энергосетям, ужесточение требований по ипотеке для населения и множество других факторов.

«СмитИнвест» отличается взвешенным подходом и главная задача быть надежным застройщиком для населения.

– Строительная компания входит в состав группы компаний «СМИТ». То есть компания «СМИТ» не только продает строительные материалы, но и осуществляет строительство жилых домов. Этот опыт и партнерство  позволяют применять самые передовые технологии и дают весомое преимущество компании, благодаря  эффекту финансовой синергии.

Кроме того, мы строим именно такие объемы, которые продадим в течение года. Также, немаловажный фактор – мы имеем свою базу строительных материалов. Но самое главное, мы строим качественное жилье, применяя качественные материалы.

Основную задачу, которую ставит генеральный директор компании, Геннадий Юрьевич Доржиев – люди должны жить в комфорте, в теплых и удобных квартирах, – говорит Илья Цыденов,

За качество отвечаем!

Во главе угла любого дела – это качество. Ни рекламные кампании, ни суперакции не сделают компанию востребованной и признанной профессиональным сообществом без должного уровня работ.

Это хорошо понимают сотрудники «СмитИнвест», и желая оставаться надежным и достойным доверия своих клиентов партнером на долгие годы, выполняют обязательства на совесть и точно в срок. К примеру, окна Veka, установленные застройщиком в домах даже в 2013 году, ни в одной квартире жильцы не меняли.

Также компания ручается за добротные входные российские металлические двери, сантехническое оборудование, которое выдерживает все перепады давлений и температур в центральных системах отопления и водоснабжения. И наконец, сами дома – надежные и очень теплые, с высокой степенью энергоэффективности.

Те, кто интересовался покупкой жилья в новостройке, знают, что все эти, казалось бы, само собой разумеющиеся моменты, на деле обеспечивает далеко не каждая компания. 

Все процессы строительства контролируются: материалы только от надежных проверенных поставщиков, работают опытные прорабы и подрядные организации,– говорит главный инженер компании Алексей Уткин, – Также предлагаем варианты готовых квартир с отделкой от профессионалов-отделочников со стажем более 10 лет. 

Для утепления домов используются:

  1. Теплоизоляционный материал в два слоя и облицовка высококачественным кирпичом
  2. Пластиковые окна из пятикамерного профиля «Veka» толщиной 70мм, рассчитанные на перепады температур от -60 до +60, срок эксплуатации – 50 лет
  3. Надежные металлические российские двери «Ретвизан» с системой тепло- и звукоизоляции, соответствующие ГОСТ 31173-2003.
  4. Современные биметаллические радиаторы, обеспечивающие максимальную теплоотдачу и устойчивые к гидроударам и высокому давлению.
  5. В домах устанавливается   современная система регулирования отопления «Данфос», которая способствует экономии теплоэнергии до 30%. В итоге потребитель платит только за фактически потребленную теплоэнергию.

Наши энергоэффективные дома могут позволить сэкономить ваш семейный бюджет на несколько десятков тысяч рублей в год, в отличие от тех, где нет теплосчетчиков.

Отдельно хотелось бы рассказать о нашем уникальном предложении – квартирах с отделкой и об одном из направлений, которое на нем специализируется – «СмитРемонт».

Эта компания, вошедшая в  2016 году в группу компаний, призвана четко контролировать все процессы, начиная от выбора используемых строительных и отделочных материалов, заканчивая работой только с профессиональными бригадами с многолетним стажем работы.

Именно поэтому, каждая новая квартира с отделкой, подготовленная к сдаче нашими специалистами, демонстрирует профессиональный подход мастеров, их хороший квалификационный уровень и применение современных качественных материалов. Безусловно, бывает и такое, что где-то выявляются и недостатки, так как работа связана с человеческим фактором.

Но даже если и случается форс-мажор, компания быстро и оперативно реагирует и устраняет подобные моменты. «СмитРемонт» гарантирует строгое соблюдение сроков работ и годовую гарантию на ремонт. Счастливому новоселу остается лишь переехать в свое готовое жилье!

– Все эти факторы в совокупности: взвешенное ведение бизнеса, профессиональный коллектив и стопроцентное качество – позволяют нашей компании не только оставаться на рынке строительства, но и быть конкурентоспособным, эффективным и самое важное надежным застройщиком, – резюмирует исполнительный директор «СмитИнвест».

Проект и планы

В 2017 году компания продолжит строительство жилого комплекса «Солнечный город» в 140 А квартале. Там будут построены две блок-секции 5-ти и 9-ти этажного исполнения. Срок сдачи – конец 2017-го.

Полным ходом идет работа в 110 квартале (ЖК «Новый 110»). Весной будет сдана 13-тиэтажная блок-секция и продолжится строительство следующих этапов. Цены на квартиры в жилом комплексе вас приятно удивят.

– Как я говорил, мы строим именно то, что сдадим в течение года. Кроме того, конечно, не стоим на месте и уже сейчас продумываем и проектируем следующие объекты строительства и в том числе на других участках, в других районах города, – делится планами Илья Цыденов.

Подробнее с проектами застройщика можно ознакомиться на сайте www.smit-invest.ru. Дополнительная информация по тел.: (3012) 297-805.

В чем еще преимущества «смитинвест»?

Работа с ведущими банками

Совместно компания запускает уникальные выгодные программы.

Так, например, совместно со Сбербанком  подумав о том, каким образом поддержать своих клиентов в период нестабильной экономической ситуации и облегчить груз кредитных обязательств, застройщик запустил программу “Полгода без забот – ипотека за наш счёт!”. В её рамках “СмитИнвест” оплачивает до полугода ипотеки своим покупателям. Кроме того, в феврале действует еще одна выгодная программа: «Скидка по ипотеке до 3%!».

Подать заявку можно прямо в офисе продаж «СмитИнвест».  Вас готов проконсультировать специалист Сергей Савковский, который завоевал звание «Лучшего менеджера сектора жилищного кредитования Сбербанка» по Республике Бурятия, Иркутской области, Забайкальскому краю и Республике Саха (Якутия). 

Низкие цены Весной этого года застройщик своевременно сдает блок Б ЖК «Новый 110». Свободных квадратов остается все меньше. И цены сейчас всего от 30 тысяч рублей за кв.метр. Также стартовали продажи квартир в ЖК «Солнечный город», который будет сдан в IV квартале этого года. Пока цена минимальная – всего от 33 тысяч рублей за кв.метр.

Квартиры возможно приобрести уже и с отделкой. Также компания рассматривает возможность строительства таунхаусов в 128 квартале, изучает спрос и принимает заявки по новому проекту. Как отмечают эксперты, экономическая ситуация диктует правило – чем раньше будет совершена покупка, тем в более выгодном положении окажется клиент.

Так как новые дома будут строить меньше, цены на стройматериал возрастут, и, соответственно цены на жилье в течение года будут активно подниматься.

В целом, компания «СмитИнвест»  ставит цели быть надежным застройщиком, строить теплые энергоэффективные дома  с удобными планировками, предлагать квартиры с профессиональной отделкой, ну и, конечно, обеспечивать своевременную сдачу!  

Не откладывайте свою выгоду на потом, позвоните уже сейчас в «СмитИнвест» по телефону: 297-805. ДЦ MAXXI, ул. Бабушкина, 34, 2 этаж, оф. 3. Проектная декларация на сайте www.smit-invest.ru

Краткие итоги уходящего года для компании НАГ

Итоги года компании Виконда устами руководителя отдела развития

Уходящий 2017 год выдался для компании “НАГ” богатым на события. Вот наиболее заметные из них.

Январь

  • Штаб-квартира компании “НАГ” окончательно переехала в новый офис – просторный, светлый и уютный, с более удобным расположением для клиентов.
  • Подписан контракт на серию поставок оборудования одному из восточноевропейских подразделений Google.

Февраль

  • Меньше чем за месяц под склад было реконструировано старое офисное помещение. Площадь склада увеличилась в два раза, количество палето-мест на 70 %.
  • Компания “НАГ” победила в конкурсе на поставку оборудования Ubiquiti для компании “Ростелеком”.

Март

  • Сразу несколько знаковых контрактов поставки роутеров SNR было подписано в марте. Мы выиграли тендер Эр-Телеком на ежемесячную поставку 3-3,5 тыс.  устройств в Западный филиал компании, в Санкт-Петербурге. Одновременно был выигран конкурс на поставку маршрутизаторов SNR-CPE для Сибирского филиала холдинга Зап-СибТранстелекома в Новосибирске.

Апрель

  • Получен статус платинового партнёра Ciena.
  • Подписан контракт с оператором “Миранда-медиа” на поставку коммутаторов доступа, SFP-модулей и медиаконвертеров под брендом SNR.

Май

  • Компания провела очередной КРОС – крупнейшую ежегодную конференцию связистов – в Красной Поляне (Сочи).
  • Подписаны два контракта на поставку оптического кабеля и беспроводного оборудования для компании Ростелеком.
  • Крупнейшие российские операторы Ростелеком и Эр-Телеком провели тестирование PoE-коммутаторов и коммутаторов доступа компании НАГ, и подтвердили, что оборудование SNR полностью соответствуют их техническим стандартам.
  • После тщательного тестирования, “Федеральное агентство связи” установило полное соответствие серверных платформ SNR требованиям надзорных органов.
  • Мы оказались на хороших позициях рейтинга CNews по всем номинациям:
    • 16-ая позиция в списке крупнейших IT-разработчиков России;

  • 30-ая строчка в рейтинге самых эффективных компаний;
  • Среди самых быстрорастущих российских IT-компаний, НАГ на 10 месте;
  • На 42-й позиции – среди крупнейших IT-компаний в России;
  • 13-ое место в рейтинге поставщиков для операторов услуг связи;
  • Начата отгрузка оборудования для “Зенит-Арены”.

В Санкт-Петербург отправился комплект Контейнерного ЦОД (КЦОД) DataBox 20 и Контейнерные ДГУ PowerBox 80.

Июнь

  • Открылся филиал “НАГ” в Ростове-на-Дону.
  • В новом районе Сургута развёрнут аппаратно-программный комплекс “НАГрузка” – собственная разработка компании “НАГ”. К системе  удаленного мониторинга и учета потребления ресурсов будет подключено около 800 водосчётчиков и свыше 400 счётчиков электроэнергии.

Июль

  • Компания “НАГ” стала поставщиком 100G оптических модулей для компании Mail.ru.
  • Компания “НАГ” подтвердила репутацию надёжного поставщика оборудования операторского класса, обеспечив поставку масштабируемых DWDM-платформ магистральному оператору RETN.net.

Август

  • НАГ представил ИТ-отрасль Свердловской области на международной выставке Экспо-2017  в Астане. В рамках круглого стола по энергоэффективности был презентован аппаратно-программный комплекс НАГрузка. В итоге, были заключены договоры с двумя компаниями из Казахстана, которые стали дистрибьюторами НАГ.
  • “НАГ” получил статус платинового партнёра компании Cambium.
  • По просьбе Союза отельеров и рестораторов и при поддержке Администрации г. Екатеринбурга, компания “НАГ” провела специализированный обучающий семинар “Отель для чемпионов”. Мероприятие посетили директора и управляющие крупных объектов деловой недвижимости Екатеринбурга.

Сентябрь

  • Компания “НАГ” внесла свой вклад в обороноспособность страны: поставлен  модульный микроЦОД для НПО “Автоматика”.

Октябрь

  • Работа специалистов “НАГ” буквально “взорвала” прошедший в начале октября международный форум BIT-2017. Из-за огромного количества посетителей к стенду было не протолкнуться, и он был признан лучшим по итогам всего мероприятия.
  • Четыре дня с 17 по 20 октября в Екатеринбурге проходила “Академия “НАГ”, которая по традиции собрала представителей телеком-организаций со всех концов России и из стран СНГ. Рекордным было и количество участников – 161 человек, и продолжительность мероприятия – четыре дня вместо традиционных трёх.
  • Побит рекорд по объёму поступления контейнеров. Уже в октябре получено столько же контейнеров, сколько к нам пришло за весь предыдущий год. Годовой рост контейнерных перевозок составил 30%.
  • Около 40 тысяч маршрутизаторов поставит компания “НАГ” телекоммуникационному холдингу Эр-Телеком в рамках очередного контракта.

Ноябрь

  • С 1 ноября начал работать наш филиал в Санкт-Петербурге.
  • Завершилась работа над сайтом АПК “Нагрузка”  –  nagruzka.net.
  • Начато тестирование оборудования для телеметрии на базе технологии LoRaWAN. Мы видим эту технологию и оборудование, прежде всего, как транспорт для нашего решения АПК НАГрузка и один из протоколов расширения для ERD.

Декабрь

  • Специалисты компании “НАГ” с большим успехом выступили на конференции для  операторов связи в Ташкенте.
  • Компания “НАГ” получила очередное свидетельство о государственной регистрации программы для ЭВМ – SNR-SFPWriter.

Желаем всем вам в новом году успехов в бизнесе, беззаботных дней, наполненных радостными ожиданиями, и новых хороших знакомств!

Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах

/user/notes/100427/kratkie-itogi-uhodyaschego-goda-dlya-kompanii-nag.html

Как подводить итоги года руководителям

Итоги года компании Виконда устами руководителя отдела развития

Последняя полная рабочая неделя — идеальное время, чтобы подвести итоги года. Уже есть понимание, как работала компания в течение двенадцати месяцев: какова прибыль, сколько новых клиентов или партнеров появилось, сколько крупных проектов реализовано. Исходя из этих результатов можно оценить, каким был этот год и для вас как руководителя и для команды.

Подведение итогов года такая же полезная практика, как практика благодарностей. Правда, осознанно подводят итоги еще меньше людей, чем благодарят. Это связано с тем, что здесь надо не только отметить позитивные моменты, но и признать ошибки и недоработки. Это, конечно, не очень приятно, но необходимо. Секрет эффективной практики прост: надо задавать себе и команде правильные вопросы.

Руководителю стоит подвести итоги своей работы и работы команды в целом.

Личные итоги

Подводя личные итоги, важно ответить себе на три вопроса.

– Удалось ли вам выполнить цели и задачи, которые стояли перед компанией?- Каким руководителем вы были для команды в этом году?- Удалось ли вам вырасти как руководителю по сравнению с прошлым годом?

Первый вопрос — пожалуй, самый легкий. Он имеет измеримые показатели. Но кроме выполнения KPI стоит оценить: какова цена достижений. Это и непосредственно денежные расходы, и объем усилий, которые приложили и вы, и команда, чтобы их достичь.

Возможно, вы достигли все поставленные цели, но для этого команде пришлось работать без выходных, постоянно задерживаться и слышать от вас только крик и негативные комментарии. На короткой дистанции вы, конечно, молодец, но на длинную вы отправляетесь вместе с демотивированной командой.

Отсюда вопрос: каким руководителем вы были для команды в течение года.

Оценить без честного фидбека сложно, но вы можете вспомнить, как взаимодействовали с каждым из сотрудников, как ставили задачи и контролировали их выполнение, сделали ли вы что-то для развития команды, интересовались ли вы тем, что происходит в жизни каждого работника.

И последний важный вопрос для подведения личных итогов: как изменились ваши управленческие навыки и умения. Предлагаем ответить на несколько вопросов.

  • Какое достижение вы считаете самым важным в этом году. Оно меньше или больше достижения предыдущего года?
  • Ваш провал года. Он больше или меньше управленческих неудач предыдущего?
  • Какой самый сложный управленческий вопрос вам удалось решить в этом году? Этот вопрос сложнее тех, с которыми вы сталкивались в предыдущем?
  • Чему вы научились?
  • Над какими своими навыками вы бы хотели поработать в следующем году?

Командные итоги

Подвести итоги компании руководитель может сам, а может и вместе с командой. Правда, чтобы второй вариант был эффективным, а не просто формальным отчетом или глобальной пиар-акцией, надо, чтобы в компании были уважительная атмосфера и возможности свободно высказывать мнение. А это уж зависит от того, какой вы руководитель, и какую среду создаете для сотрудников.

Если у вас большая команда, то можно провести фасилитационную сессию на тему итогов. Для небольшой команды также можно провести сессию, но фасилитатором может выступить один из руководителей или сотрудников. В ходе такого мероприятия можно не только подвести итоги, но и скорректировать планы на будущее и разработать программу внедрения изменений.

Среди возможных вопросов:– С каким самым серьезным вызовом пришлось столкнуться компании в этом году? Какое решение было принято, чему в итоге научилась команда, какие выводы сделаны?- Что принесло компании наибольшее результаты? Как это можно использовать в следующем году?- Что принесло наименьший результат или убытки компании? Как можно снизить влияние этого фактора в следующем году?- Какой была атмосфера в команде в том году? Мешало ли это работе или, наоборот, помогало? Как улучшить или сохранить атмосферу. – Как вырос или изменился каждый сотрудник за этот год.

Безусловно, руководитель и сам может попробовать ответить на эти вопросы. Но обратная связь всегда помогает расширить восприятие ситуации, поэтому узнайте, что думаю ваши сотрудники, хотя бы в формате анонимного опроса.

Бонус:

Александр Стома, управляющий партнер Cotraco Group, задал вопрос про подведение итогов своим подписчикам. С мнениями коллег можно ознакомиться на странице Александра.

И это еще не все:

Возможно, вы уже планируете, как будете развивать свои управленческие навыки в следующем году. На нашем сайте есть несколько программ для руководителей, которые проводит Cotraco Group. Будем рады помочь вам в следующем году приобрести новые знания и умения и стать лучшей версией себя.

__________

Также вам могут понравиться статьи:

  • 7 страхов руководителей: как перестать бояться и начать нормально работать
  • Токсичные руководители – от кого уходят сотрудники

___________

Подписывайтесь на Cotraco Group вВК,ФБиLn.

Заходите на нашсайт

Руководитель отдела продаж: образец обязанностей + инструкция

Итоги года компании Виконда устами руководителя отдела развития

Сердце бизнеса – это отдел продаж, и все потому что за его счет живут остальные подразделения в организации. Как и сердце в организме, отдел продаж не всегда работоспособный и эффективный.

Поэтому обязанность руководителя отдела продаж – это быть неким кардиостимулятором, который заставляет продажников работать ровно и бесперебойно, а финансовые потоки компании делает обширными и наполненными.

Шаблон. Если Вы ищите образец должностных обязанностей руководителя продаж —> dolzhnostnaya-instruktsiya-nachalnika-otdela-prodazh. А если хотите узнать как его оптимизировать под себя, то читайте дальше.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

Основные обязанности

Хоть и должностные инструкции часто у всех руководителей похожи друг на друга, Вам все равно придется адаптировать новый регламент работы и выделить время для пояснения деталей.

Так что разобраться все равно нужно, поэтому далее я как раз расскажу кратко про все обязанности и функции РОПа.

1. Планирование

Помимо всего прочего, РОП занимается планированием. Причем как планированием плана продаж, работы отдела продаж, так и планированием активности сотрудников и их рабочего дня.

1.1. Планирование плана продаж

На основании прогнозов, полученных от каждого сотрудника, руководитель составляет “внутренний” план продаж.

Далее его он сравнивает с “нисходящим”, то есть с тем, который спущен руководством компании.

Кстати, они почти всегда разные. “Нисходящий” основан на фактических затратах, запланированной прибыли, итогах прошлого месяца с прибавкой на рост.

“Внутренний” опирается на клиентов в работе и их статус. Зная эту разницу РОП может скорректировать активность сотрудников.

Пример “внутреннего” плана: У нас есть менеджер Иванов, он составляет список своих клиентов и проставляет им статусы.

Например, ООО “Рога и Копыта” запросили счет, а с ИП Иванченко уже согласовали макет договора, зато представитель ООО “Селькомплект” взял паузу.

Далее, основываясь на статусах, Иванов составляет прогноз – плюсует чеки клиентов, которые с большой долей вероятности купят в этом месяце.

А РОП уже складывает цифры от каждого продавца, понимая, сколько реальных денег в перспективе компания получит в этом периоде.

Внутренний план

1.2 Планирование работы отдела

Так же в компании РОП должен разработать и поддерживать четкую систему планирования для менеджеров, это нужно для того, чтобы сотрудникам было проще в понимание их действий, а руководителю их контроль. И такая система должна включать как минимум:

  1. Проставление задач на конкретную дату. Зайдя в систему менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи.
  2. Составление прогнозов для руководителя. В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период. Причём в идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план.
  3. План рабочего дня. В разрезе отдела создается четкое описание работы отдела. По итогу возникает понимание, кто из сотрудников в какое время принимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

Как правило, всё это умещается в CRM-системе (таких как Битрикс24, Мегаплан, SalesapCRM). Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных эксель страниц с готовыми формулами на каждую ячейку.

Хорошее решение

2. Декомпозиция

Составление план продаж и его декомпозиция, как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом – это, пожалуй, одна из главных обязанностей для руководителя отдела продаж. Жалко вот используют её единицы.

Пример: Если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает этот план на детали.

  • При 22 рабочих днях нужно совершать сделок на 45 454,5 рублей в день (1 000 000/22).
  • Если работает 4 менеджера, то каждый из них должен ежедневно продавать на 11 363 рубля.

Зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки.

Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день. Значит во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех.

Декомпозиция

3. Мотивация

Про мотивацию отдела продаж и отдельно сотрудников, у нас уже есть статьи по теме. Но далее я всё же раскрою основу, пускай хоть и коротко.

По теме:
1. Нематериальная мотивация персонала: 15 рабочих способов;
2. Мотивация менеджеров по продажам: примеры схем.

3.1 Мотивация отдела продаж

В этом случае мотивируется не отдельная личность, а команда специалистов. Все планы складываются и получается общий план отдела продаж. Цель такой мотивации – выполнение плана, даже если в команде есть отстающие.

Если план не выполняется, менеджеры, которые уже достигли своего запланированного объема продаж, продолжают усердно трудиться, чтобы закрыть проседание коллеги.

Возможные вознаграждения:

  1. Фиксированная материальная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
  2. Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде выездного корпоратива;

Но не обязательно РОП должен быть банален в премиях, полет Вашей фантазии никто не отменял.

Например, можно стимулировать менеджеров перевыполнить план, пообещав, что вся прибыль сверх обозначенной суммы будет потрачена на полисы дополнительного медицинского страхования сотрудников.

Хмм.. над этим надо подумать, так я еще не мотивировал

3.2. Личная мотивация

По многочисленным исследованиям было выявлено, что если не мотивировать сотрудников в отдельности, то они не только будут средне продавать, но и могут потянуть вниз всех остальных.

Именно поэтому руководитель обязан мотивировать каждого сотрудника в отдельности, так сказать – давать личный стимул.

Возможные вознаграждения:

  1. Повышенный % за перевыполнение плана;
  2. Премия за лучший результат периода;
  3. Бонусы по KPI и за достижение плана

Кроме того, благоприятно на психологический настрой влияют не только деньги, но и нематериальные факторы: звание лучшего сотрудника, грамоты и наградные кубки, ужин с руководителем и ключевым клиентом. На это и личная мотивация.

4. Организация

Чтобы работа в отделе шла, как часы, необходимо грамотно организовать и корректировать работу сотрудников.

И это самое логичное, что входит в обязанности руководителя. Но всё же дам основные направления:

  1. Регламенты. Четко описывают, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в каких временных рамках.
  2. Инструменты. Разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж позволяет им качественно осуществлять свой функционал.
  3. Структура. Налаживает взаимодействие между отделами внутри организации, для понимания с кем продажнику необходимо взаимодействовать.

РОП должен наладить работу таким образом, чтобы в любой ситуации менеджер знал: что ему делать, как сделать и какие инструменты использовать.

Например, при исходящем звонке использовать один скрипит продаж, а при входящем совершенно другой.

5. Контроль

При самой хорошей организации невозможна полноценная деятельность без развитой системы контроля за работой.

В ней включается несколько основных пунктов, а далее уже факультативы.

  1. Планерка. На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана.
  2. Контроль с помощью CRM. В CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида.
  3. Система отчетности сотрудников. Продажники должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности.
  4. Записи разговоров. Позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента.
  5. Дашборд. Доска результатов показывает соотношения “факт/план”, включая поступление денег на счет фирмы и дневную активность.
  6. Карта рабочего дня с оптимизацией. Карта анализируется на предмет непрофильных дел, которые не всегда сразу видны.

Причём это одно из самых слабых мест любой компании из нашего опыта. Как правило, все дают сотрудникам задачи, но их совсем не проверяют.

И это зря, так как продажники автоматически начинают лениться, ведь никто не проверяет, а значит, можно где-то схалявить. К тому же отчётность, по их мнению, не ведёт их к большим деньгам (естественно, это заблуждение).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, и специально для Вас я подготовил промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru

6. Обучение

Хорошо работают только компетентные люди, поэтому в труд РОПа в обязательном порядке должно быть включено обучение сотрудников. Обучение бывает пяти вариантов:

  1. Первичное. Новым работникам преподается информация о том, что нужно для успешной работы.
  2. По проблемным зонам. Проводится если нужно улучшить конкретные показатели.
  3. Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной ситуации.
  4. Стратегическое. Применяется если в компании внедрили новый инструмент.
  5. Квалификационное. РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных.

Это ещё одно слабое место. И дело даже не в менеджерах, а в целом в людях. Мы не особо любим учится. Особенно это видно у звёзд компаний, которые делают и так высокие продажи.

Но мы с Вами знаем, что всегда можно продавать лучше. Или как говорится “Нет пределу совершенства”.

Основные моменты

При подборе руководителя, важно понимать не только то, какой функционал он должен выполнять, но и то, какие качества для этого оптимальны.

Также обязательно нужно учитывать права РОПа и тот регламент, по которому он будет отчитываться перед директором организации.

Качества РОПа

Начальник должен иметь соответствующие качества и компетенции, необходимые для полноценного выполнения должностных обязанностей. И сейчас разберем самые основные, на которые стоит обращать внимание при найме:

  1. Ориентированность на достижение результата;
  2. Амбициозность;
  3. Лидерские качества;
  4. Умение влиять на подчиненных;
  5. Навыки планирования и декомпозиции планов;
  6. Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
  7. Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;
  8. Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

При выборе нужно оценивать их наличие, имеющийся опыт работы, достижения на прежней должности, готовность принимать решения и брать на себя ответственность.

Права РОПа

Зона ответственности РОПа – увеличение объема выручки организации. Причём именно через продажи, а не через маркетинг. Поэтому руководитель отдела продаж имеет полное право на следующие пункты:

  1. Набор и обучение подчиненных;
  2. Стимулирующие мероприятия;
  3. Постановку задач и требование их выполнения;
  4. Запрос информации у других руководителей;
  5. Иные гарантии по Трудовому кодексу.

Права дают РОПу возможность комфортно работать и полноценно выполнять свои должностные обязанности.

Только права должны быть у него не формальные, а реальные. Всё-таки это руководитель, а не рядовой сотрудник. Он должен чувствовать возможности для управления своим отделом продаж.

Отчётность РОПа

Отчитывается руководитель отдела продаж только перед своим непосредственным начальником.

Стандартно руководитель отдела продаж подчиняется генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель департамента продаж.

Как правило, каждый начальник выставляет свой список отчётов, лично мы рекомендуем как минимум этот:

  1. Финансовые показатели на текущий момент;
  2. Процент выполнения плана;
  3. Информацию о работе подчиненных;
  4. Описание дальнейших перспектив роста продаж.

И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую.

Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше должно быть таких “скучных”, но очень полезных материалов.

Коротко о главном

Идеальный руководитель отдела продаж – это человек, обладающий харизмой и лидерскими качествами, имеющий опыт работы как в качестве линейного продажника, так и руководителя отдела продаж с отличным знанием обязанностей.

Он готов самостоятельно принимать решения, нести за них ответственность, для чего имеет соответствующие навыки и компетенции.

Такой сотрудник обычно претендует на хорошую зарплату. Но самое главное, как показывает практика, хороший РОП задействует весь потенциал сотрудников, что уже в первые полгода работы приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Так что нужно откинуть мысль “Вот когда будут деньги, тогда и найму РОПа”. Пора переходить на новый уровень “Пока у меня не будет РОПа, у меня не будет больше денег”.
Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.