Фокус на поступательное развитие: интервью с Павлом Иваненко, компания REHAU

Статьи

Фокус на поступательное развитие: интервью с Павлом Иваненко, компания REHAU
25.03.2013

– На мой взгляд, сейчас в отрасли есть две самые большие проблемы.

Одна проблема связана с тем, что эпоха бурного роста рынка, объемов продаж оконных и профильных компаний закончилась, и сейчас возникает некий кризис самоидентификации компаний, работающих на оконном рынке. Сегодня требуется серьезная перестройка подходов к обработке рынка, к продажам, к организации маркетинга.

К этому не все оказались готовы. Отрасль стоит перед опасностью скатывания в демпинг, потому что самым простым решением вопроса, почему товар не продается, представляется многим снижение цены.

Вместе с тем, в нашей отрасли далеко не в полном объеме задействован широкий спектр различных маркетинговых инструментов.

Для того, чтобы грамотно и эффективно этими инструментами пользоваться, участникам оконного рынка нужны соответствующие компетенции, интеллектуальный ресурс, которых пока в организованном, структурированном виде у многих игроков отрасли не хватает.

В этом и состоит вторая проблема оконной отрасли.

Отрасль достаточно молодая, сформировалась в течение буквально двух последних десятилетий.

И за это время объемы продаж выросли практически с нуля до таких величин, когда рынок России для многих компаний, в том числе и мировых, является определяющим в плане формирования оборотов и прибыли.

Такой быстрый рост, конечно, имеет свои издержки.

На уровне отрасли в целом нет сформированной системы подготовки кадров, ощущается серьезная нехватка специалистов, обладающих систематизированными знаниями и навыками.

Какие звенья страдают? Топ-менеджмент, среднее менеджерское звено, младший персонал, производство?

– Какое-то одно звено выделить невозможно.

Нехватка подготовленных кадров ощущается на всех уровнях.

С самого начала присутствия в России компании REHAU очень серьезное внимание мы уделяли подготовке кадров.

Для этого была создана REHAU-академия с учебными центрами в нескольких регионах России.

Если раньше учебные программы были направлены на то, чтобы правильно делать окна, то сейчас приоритетным является вопрос продаж.

Здесь мы видим огромный дефицит компетенций и огромный потенциал для улучшения, так как большинство продавцов в отрасли работает все еще преимущественно через цену.

Далеко не все продавцы умеют и готовы выявить и понять потребности конечного клиента и сделать ему адекватное предложение, и, соответственно, взять с него за это больше денег.

Техникам продаж нужно учиться и уделять приобретению и совершенствованию навыков большое внимание.

Проблема усугубляется тем, что среди продавцов окон существует большая текучка кадров.

В компании REHAU России обучением навыкам продаж для наших партнеров занимается целый ряд сотрудников, два штатных бизнес-тренера тренера специализируются на обучением персонала, продающего окна.

Все они работают с полной загрузкой.

А есть ли перспективы для роста рынка, предложений для клиентов? Не перенасыщен ли рынок?

– Перспективы развития рынка, конечно, еще есть.

По оценкам специалистов оконного рынка, только около 46 % окон сейчас санированы, то есть находятся в надлежащем состоянии по сегодняшним стандартам качества.

Более половины всех окон в стране нужно еще менять!

Большой потенциал заключен в развитии жилищного строительства: как массового, так и индивидуального.

Ресурсы для приложения усилий представителей нашей отрасли еще есть, но рынок подходит к некоей точки баланса насыщения.

Опыт, в том числе и других стран показывает, что и в такой ситуации рынок может развиваться, надо только над этим активно работать по всему спектру маркетинговых инструментов.

Это как раз та тема, которую мы сейчас должны детально разбирать и анализировать, и на основе анализа вырабатывать совместное видение нашего будущего.

Не случайно проблемам маркетинга в оконной индустрии на будущем форуме будет уделено приоритетное внимание.

В чем, на ваш взгляд, «рецепт» успешного будущего отрасли?

– Самоидентификация на уровне одной оконной или профильной компании, прежде всего, базируется на развитии компетенций персонала для наиболее эффективного использования маркетингового потенциала.

Если же говорить о более высоком уровне, то, конечно, очень важна роль саморегулирования отрасли.

Это серьезный вызов, с которым мы сталкиваемся. Часто приходится слышать высказывание, что в отрасли не хватает регулирования.

Но при этом часто подразумевается регулирование государственное, чего, на самом деле, хотелось бы избежать. Часто в тех областях, где государство играет слишком большую роль, формирование и развитие рынка не всегда проходит естественным «здоровым» образом.

Но это не значит, что регулирование отрасли не нужно.

Мы считаем, что отрасль должна прийти к объединению на основе саморегулирования.

Тут есть, конечно, хороший образец – это опыт одной из крупнейших и старейших оконных отраслей Европы – оконной отрасли Германии.

Российский оконный рынок в большей степени идет в фарватере развития именно рынка немецкого.

И поэтому то, как объединились немецкие игроки рынка и создали систему саморегулирования, стандартизации и оценки соответствия, должно послужить примером для нас.

По аналогичному пути и нам надо двигаться.

Основные цели – придать отрасли более цивилизованный вид и увеличить в глазах потребителя ценность окна, убедить его в том, что он должен приобретать окно с более высокими потребительскими свойствами и помочь ему сделать осознанный правильный выбор.

Мы считаем, что такой подход создаст потенциал для дальнейшего развития оконной отрасли.

А все ли игроки рынка готовы стать членами саморегулируемой отрасли производителей СПК, или это прерогатива только крупных игроков?

– Вместе с нашими коллегами по Союзу производителей полимерных профилей мы разработали Программу «Качественное окно».

И мы считаем, что эти разработки могут стать основой для дальнейшего развития процесса объединения отрасли на основе принципов саморегулирования и системы отраслевой сертификации.

Далее в процессе обсуждения наших идей с коллегами из ассоциаций, объединяющих другие группы участников оконной отрасли появилось другое название данного проекта – «Честное окно».

Я считаю, что такое название может наилучшим образом отразить принципы «классификации» участников нашей отрасли.

Если более крупная или менее крупная компания готова честно «играть» на оконном рынке и соответствовать заявленным показателям по качеству, уровню сервиса, то она будет успешна на оконном рынке в долгосрочной перспективе.

Пока согласование мнений по консолидации оконной отрасли и созданию системы сертификации идет нелегко.

У других отраслевых ассоциаций и отдельных компаний есть свои идеи и подходы.

И сейчас их сложно собрать воедино, соблюдая интересы всех сторон.

Но этот процесс отрасль должна пройти и хочется быть оптимистом и найти решение, устраивающее всех или, по меньшей мере, большинство.

Буквально на днях состоялась встреча рабочей группы Союза производителей полимерных профилей с Ассоциацией продавцов и производителей оконной и дверной фурнитуры.

На этой встрече разработанная СППП Программа «Качественное/Честное окно» получила признание и поддержку.

На мой взгляд, удалось достичь значительного прогресса в деле консолидации и саморегулирования отрасли на принципах обеспечения качества.

И мы с гордостью можем заявить, что сотрудники компании REHAU внесли большой вклад в обеспечение этого прогресса.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.